Planificación Comercial

Planificación comercial:

Análisis de situación de la empresa (FODA) que presenta ante el entorno y frente a él, y la selección de un compromiso estratégico que satisfaga a los directivos con relación a la empresa.

Este análisis, además, incluye, por el lado externo:

• Análisis de mercado:

• Aspectos globales: tamaño de mercado, potencial de crecimiento, evolución de la demanda, segmentos de mercado específicos, necesidades y deseos.
• Aspectos de comportamiento: Cuestiones relacionadas con el proceso de compra, conducta del consumidor, conocimiento del producto, actitudes y motivaciones.

• Análisis de competencia: Se revisará los aspectos fuertes o débiles en relación a la competencia para evaluar las ventajas competitivas

• Analizar objetivos de competidores
• Líneas de producto
• Precios
• Publicidad y promociones
• Canales de distribución
• Recursos humanos y financieros

• Análisis del sector: Se obtiene oportunidades de negocio a cuanto nuevos productos y necesidades o riesgos de la empresa.

• Determinar tendencias, segmentos de mercado y factores claves de éxito, para revisar tanto oportunidades como amenazas.
• Se revisan: numero, características y estructuras de las empresas del sector (proveedores, distribuidores, clientes)

• Análisis del entorno:

• La empresa debe mostrar capacidad permanente de adaptación.
• Se debe revisar las categorías: económicas, políticas, sociales y tecnológicas del entorno.

Por el lado interno:

• Marketing:

• Linea de productos
• Imagen,
• Cuota de mercado
• Precios
• Distribución
• Publicidad y promociones
• Equipo de ventas
• Servicio a clientes

• Producción

• Capacidad de producción
• Costes de fabricación
• Calidad e innovación tecnológica

• Finanzas

• Recursos financieros disponibles
• Nivel de endeudamiento
• Rentabilidad
• Liquidez

Formulación de objetivos y estrategia de marketing.

Los objetivos establecidos estarán dentro del marco de la misión de la empresa y contribuirá a los objetivos generales.

Estos deben ser cuantificables, referidos a un determinado periodo de tiempo y lugar y realistas pero ambiciosos.

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