Precio, Marketing

PRECIO

Fundamentos de Marketing, Stanton, Décima Edición. Mc. Graw Hill

• ¿Qué precio proyectarías para tu trabajo como Ingeniero de Negocios Internacionales, una vez que egrese del Instituto?

• ¿Crees que en la última compra importante que adquiriste, pagaste un precio justo?

• ¿Sabías que precio, valor y utilidad son conceptos distintos pero relacionados?

Pues bien, con todas éstas interrogantes creo, que sería muy conveniente comenzar de una vez, para saber distinguir algunos términos y nociones estratégicas; ya que estamos completamente involucrados en este asunto, el cual sin lugar a dudas nos demanda gran preocupación.

• El Precio: Es la cantidad de dinero u otros objetos con utilidad suficiente para dar satisfacción a una necesidad determinada de producto o servicio. (Ejemplo: La silla que adquirí para trabajar en mi PC, me costó $ 30.000.-)

• Valor: Razón entre los beneficios percibidos del precio y cualquier otro gasto hecho. Propiedad abstracta que tienen las cosas para satisfacer necesidades humanas. (Considero adecuado el precio que me cobraron, ya que tenía gran urgencia de este producto).

• Utilidad: Atributo de un objeto gracias al cual, puede satisfacer necesidades determinadas. Provecho o beneficio que se saca de un producto. (Mi silla es cómoda y se adapta muy bien a mi oficina).

¿Podrías desarrollar un ejemplo que incluya estos tres conceptos?

El precio tiene una gran importancia no sólo para quien consume, es decir para quien debe pagar el precio, sino también para el que ofrece el producto y para la economía en general. Esto por la relevancia estratégica que tiene en el momento de escoger entre uno u otro producto. Uno no sólo elige un producto por su calidad, sabor, color o imagen; también lo hace - y en gran medida - por el precio que este tiene.

• Los Objetivos de la fijación de precios de una empresa, se pueden orientar a las utilidades, intentando alcanzar un rendimiento meta o maximizando las utilidades; por otra parte puede orientarse a las ventas, en este caso procurará aumentar su volumen de ventas, o mantener o incrementar su participación en el mercado. Finalmente, puede optar por la orientación hacia la situación actual, en tal caso dispondrá la estabilización de los precios o lisa y llanamente hacerle frente a su competencia.

• Luego de establecer el objetivo de la fijación de precios, la empresa deberá determinar qué factores debe considerar para definir el precio de lista de su producto. Entre otros podemos establecer los siguientes: De acuerdo a la demanda estimada: donde se hace necesario averiguar cuál es el precio que el mercado espera pagar por el producto, o cuál sería el volumen de ventas con relación a diferentes precios. Las reacciones de la competencia, es otro de los factores influyentes, y este se debe determinar dependiendo si se trata de productos directamente semejantes(marcas), sustitutos disponibles o simplemente productos no relacionados que están dirigidos al mismo mercado. Finalmente es conveniente destacar que otros elementos de la mezcla de marketing, también son factores influyentes en el momento de determinar el precio de un producto, nos referimos aquí al producto, su costo, canales de distribución y promoción adecuada.

• Existen diversos tipos de estrategias, factibles de manejar en el mercado, la hazaña será distinguir la más adecuada, considerando las particularidades y objetivos a alcanzar de cada empresa.

• En primer lugar destacaremos las estrategias de entrada en el mercado de un nuevo producto, para ello, las opciones son Penetrar en el mercado a precios bajos, donde existen mayores posibilidades de vender más, pero también es muy probable que las utilidades no sean tan ambiciosas. En el caso opuesto se considera el Descremado de Mercado, en que el producto tiene un ingreso con un precio más elevado, intentando con esto recuperar los costos de investigación, obtener un mayor margen de utilidades o identificar calidad en el producto, entre otras.

• En segundo lugar podemos identificar estrategias relacionadas con Descuentos y Bonificaciones, donde se produce una rebaja en el precio de lista a través de descuentos no acumulativos, descuentos acumulativos, descuentos comerciales, por pronto pago y otros.

• En tercer lugar la Fijación de precios con criterios geográficos, donde el vendedor deberá considerar el costo del envío de los bienes a su cliente.

• Finalmente se determinan Estrategias especiales de fijación de precios, tales como estrategias de un precio y de precios flexibles, líneas de precios, precios impares o psicológicos, precios líderes y prácticas injustas entre otras.

• Descuento comercial: Reducción del precio de lista que ofrece un vendedor a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizará. También denominado descuento funcional.

• Descuento acumulativo: Aquel que se determina de acuerdo al volumen total comprado en un período de tiempo determinado.

• Descuento por pronto pago: Aquel que se concede a los clientes por pagar sus facturas en un plazo determinado.

• Descuento por volumen: Deducción del precio de lista que se le ofrece a un cliente cuando adquiere una gran cantidad del producto.

Descremado: Se le denomina a un precio de tipo selectivo, hace alusión al desnatado de una porción de leche o crema, o sea, se separa la parte más contundente o selecta con relación a la más corriente o masiva.

DECISIONES ESTRATÉGICAS: PRECIO

Todo producto posee un precio, sin embrago no siempre este es determinado por la empresa, muchas veces este está determinado o impuesto por el mercado, generalmente en industrias o mercados donde el producto es indiferenciado y los competidores numerosos. Sin embargo, cuando a la empresa ha desarrollado un marketing estratégico que le ha otorgado un poder de mercado, la determinación del precio es clave para el éxito de una estrategia.

FUNCIÓN DEL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

El precio posee una doble perspectiva desde el punto de vista de la empresa:

1) es un instrumento que estimula la demanda

2) es determinante en la rentabilidad de la empresa en el largo plazo

PERCEPCIÓN DEL PRECIO PARA EL COMPRADOR

El precio es la expresión monetaria del valor que posee un producto para el consumidor, es decir, mide la intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que esperan, que implica

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