Presupuesto Ventas Y Cuentas Por Cobrar

ANEXO 2- DOCUMENTO PRESUPUESTO DE VENTAS Y CUENTAS POR COBRAR

PRESUPUESTO DE VENTAS Y CUENTAS POR COBRAR: Pronósticos de ventas, técnicas subjetivas y cuantitativas de pronósticos. Elaboración de presupuesto de ventas. Presupuesto de cuentas por cobrar

(FUENTE: MENDOZA ROCA, Calixto. Presupuestos para empresas de manufactura. Ediciones Uninorte)

Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una empresa, por lo tanto, es de vital importancia elaborar un presupuesto de ventas realista y consistente con los objetivos que se desean alcanzar.

PRESUPUESTO DE VENTAS: El presupuesto de ventas es el primer presupuesto que se prepara en una empresa y debe estar fundamentado en un pronóstico de ventas. Como su nombre lo indica, el presupuesto de ventas relaciona los ingresos provenientes de las actividades de la empresa durante un período determinado. Debido a que las empresas manufactureras y comerciales se dedican a la venta de productos tangibles, el presupuesto de ventas está determinado por el volumen de unidades que se espera vender, mientras que en una empresa de servicios, los ingresos están determinados por la cantidad de servicios que la compañía espera prestar en un período.

El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de resultados proyectado, ya que proporciona la información relacionada con los ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado de resultados presupuestado.

PRONÓSTICO DE VENTAS: “Después de analizar los datos correspondientes a la accidentalidad de tránsito en una carretera del departamento, la Oficina Distrital de Tránsito pronosticó la ocurrencia de cinco accidentes durante el mes, sin embargo, se produjeron diez accidentes los siguientes diez días”

Lo que se puede aplicar a la predicción de la accidentalidad futura también es aplicable al comportamiento futuro de las ventas de un negocio. Aunque los avances tecnológicos de los últimos años han mejorado sustancialmente los pronósticos financieros, no se puede dejar de lado que el comportamiento de las ventas futuras depende en gran parte de las conjeturas. La predicción de las ventas para un período presupuestado es lo que se denomina pronóstico de ventas.

Un pronóstico de ventas realista y bien fundamentado constituye el pilar fundamental para realización para la realización de un plan presupuestario sólido para una empresa. Lo anterior se debe a que una vez se ha calculado el pronóstico de ventas, la empresa está en capacidad de hacer el presupuesto de ventas, producción, uso, costo, y compra de materiales, mano de obra, costos indirectos, costos de productos vendidos, los presupuestos de gastos y los estados financieros.

El pronóstico de ventas se puede denominar como la base fundamental en el proceso de presupuestación, porque en la elaboración del plan presupuestario, el pronóstico de ventas es el primer paso; los demás se constituyen a partir de ese pronóstico.

ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Variables económicas

Cuando la economía entra en un estado de recesión, se dispara la tasa de desempleo, y disminuye el ingreso per cápita. Lo anterior conlleva a que se modifiquen los patrones de ahorro y compra de los consumidores. El problema radica en que la economía puede entrar o salir de la recesión sin que durante un largo período las empresas se percaten de ello. Por esto, la empresa puede formular su pronóstico de ventas para el período que se va a presupuestar desconociendo totalmente cómo será el comportamiento real de la economía durante el período que va a cubrir el presupuesto.

Situación de la industria

Es necesario hacer un análisis del sector industrial al que pertenece la empresa para determinar si dicho sector está creciendo si se ha mantenido estable, o si, por el contrario, se encuentra en decadencia. En este caso, la condición de la economía en general no es un buen indicador, porque puede ser que la economía en general se encuentre saludable, pero determinado sector económico esté en crisis, o que la economía se encuentre en crisis pero determinado sector esté en buenas condiciones. De ahí la necesidad de hacer el análisis específico del sector de la industria al que pertenece la empresa.

Conocimiento de los planes de la competencia

Todas las empresas normalmente evitan que sus planes sean conocidos por la competencia; por lo tanto, todas ellas hacen sus pronósticos de ventas sin información que pueda tener gran impacto en las ventas que se están pronosticando. Este desconocimiento de los planes de la competencia es la causa de que los pronósticos en muchas empresas sean por lo general imprecisos.

Impacto tecnológico

En algunos sectores de la industria, el desarrollo tecnológico puede tener gran impacto en el pronóstico de ventas. Aunque es posible que en algunos sectores el impacto tecnológico sea muy bajo y en algunos casos casi ni exista, para otros si tiene gran impacto; por lo tanto, se debe tomar en cuenta cual es el desarrollo tecnológico existente y determinar cómo puede influir en la demanda de los productos de la empresa.

Políticas gubernamentales

Esta es otra variable que juega un papel determinante en el pronóstico de ventas, en la medida que se establezcan políticas restrictivas en cuanto a la producción de determinado producto, importación de insumos y materias primas necesarias para la producción, liberación de las importaciones de productos, etc. Por estas razones es necesario estar al tanto de los manejos políticos si se quiere si se quiere formular un pronóstico de ventas acorde con la situación actual del país.

Aunque los factores descritos anteriormente no son las únicas variables que tienen impacto en el pronóstico de ventas, se considera que son las más relevantes, por lo tanto son las que más influencia ejercen en la formulaciíon de un pronóstico de ventas realista y consistente.

TÉCNICAS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Los métodos para el cálculo de pronósticos se pueden clasificar en cualitativos, que son los que se fundamentan en opiniones o criterios,

...