Prmocion Y Ventas

Control 7

Darío Bustamante Guzmán

Promoción y ventas

Instituto IACC

19-05-2014

Desarrollo

Suponga que usted es el gerente de ventas de una compañía dedicada a la comercialización de calzado para niños de 2 a 10 años, que factores consideraría para contratar su fuerza de venta.

Uno de los factores son el de ventas, considerada como una de las actividades más importante a realizar por el representante de ventas de la empresa, en cuya instancia el vendedor se reúne con el comprador en persona para educar, capacitar, influir y/o negociar sobre el o los productos que vende, cuyo resultado debiera ser la concreción de la venta. Estos contactos en algún momento del proceso de ventas pueden realizarse a través del uso del teléfono.

Hoy en día, las organizaciones no sólo dependen de excelentes productos o servicios para tener éxito en el mercado. Se requieren también estrategias de mercadeo, campañas publicitarias, logística de distribución, variables que en su conjunto llevarán a una compañía al éxito.

Dentro de estas variables, la consolidación de una fuerza de ventas forma parte fundamental e integral para el crecimiento de una PYME. ¿Qué sería, por ejemplo, de la industria aseguradora sin los agentes de seguros que se encargan de transmitir los beneficios de un seguro de vida? Porque, reconozcámoslo, nadie hace fila para comprar un seguro de vida. O ¿qué sería de las compañías de mercadeo en redes –mejor conocidas como multinivel— sin los millones de personas que forman parte de su fuerza de ventas?

El secreto está en la gente

A diferencia de las grandes corporaciones en donde las enormes inversiones en medios publicitarios garantizan prácticamente que sus productos se “vendan solos”, la gran mayoría de PYMES utilizan fuerzas de ventas para comercializar sus productos y esto hace una diferencia fundamental.

El éxito reside entonces en el talento con el que cuentan los vendedores, el cual no sólo depende de su capacitación en el producto, sino de una serie de atributos personales que el agente de ventas debe poseer. La realidad es que no todas las personas tienen las mismas características y, por lo tanto, no todas son aptas para desempeñar con éxito la labor de ventas.

El vendedor exitoso

Para triunfar en las ventas debemos asegurarnos de contratar personas con los rasgos de personalidad de los mejores vendedores en el mundo. Algunos de estos rasgos o características son:

Extrovertido. Personas que no tengan problemas para hablar en público ya que algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para más de una persona, y un vendedor introvertido tendría más dificultades para realizarla.

Auto motivado. Uno de los factores más importantes al trabajar con personas son los cambios emocionales pues tendemos a padecerlos constantemente: enojos, depresión, alegría, decepción. Todos ellos impactan en el campo laboral. Los vendedores no son la excepción y el éxito en las ventas depende en gran medida de

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