Pronóstico y presupuestos de Ventas

=2.1 Pronóstico y presupuestos de Ventas

PRONOSTICOS DE VENTAS

El pronóstico de ventas es una de las partes fundamentales en la preparación de los presupuestos de caja. Este es suministrado por el departamento de comercialización.

Una vez que los mercadólogos han estimado la demanda de la empresa o del producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca un nivel esperado de ventas, el cual, se conoce como pronóstico de ventas.

Por esa razón, es imprescindible que los profesionales conozcan qué es el pronóstico de ventas, cuál es su importancia y qué alcance tiene, para que de esa manera estén mejor capacitados para elaborarlo y presentarlo adecuadamente a los diferentes departamentos de la empresa (marketing, administración, finanzas, producción, logística, etc.).

Definición de Pronóstico de Ventas:

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.   Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado  en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

Importancia del Pronóstico de Ventas:

Según Stanton, Etzel y walter lideres en la materia, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de estos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

 
Alcance del Pronóstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento de! pronóstico de ventas,

 En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año . En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

Métodos estadísticos para pronosticar

En nuestra cátedra de contabilidad de costos II, analizaremos y aplicaremos tres métodos de los más importantes en nuestro entorno, estos son:

• Método de tendencias
• Método incremental
• Método mínimos cuadrados

2.1.2 Pronóstico de tendencias

Método de análisis de las tendencias

Este método consiste en un análisis de las ventas anteriores tomando para ello los datos históricos de varios períodos.  El pronóstico se hace a través de una relación existente entre varios períodos tomando como base el que presentó las condiciones más normales con respecto a los demás. En otras palabras dicho método funciona tomando como base un año y luego se mide con las tendencias de un año con otro.  Para cumplir con este método debemos aplicar la siguiente fórmula:

     [pic 1]   [pic 2]

Yx        = Ventas por pronosticar

∆         = Incremento esperado de las ventas con respecto al año base

y          = Ventas históricas

Z          = Número asignado a partir de año base hacia delante y atrás (cero)

n          = Número de años (-) año base.

 PRIMERA ETAPA

ELABORAR CEDULA DE DATOS

Supongamos que la empresa Jelou S.A. de C.V. busca pronosticar sus ventas para el periodo 2015, al sustituir los datos de la formula anterior se elaboran las siguiente tablas:

[pic 3]

PASOS A TOMAR EN CUENTA

• Pueden observar que nos proporcionan los periodos del 2010 al 2014 de forma consecutiva con  sus  respectivas ventas en UNIDADES, plasmados en la segunda columna (Y) Ventas anteriores.
• La columna Z son números predeterminados en la línea recta, en primer lugar de debe de tomar un año base en este caso será el punto intermedio de los años proporcionados para nuestro ejercicio es el años 2012 el cual tendrá en la columna Z cero y se inicia a colocar en la parte superior -1, -2 y en la parte inferior 1 y 2
• Se multiplica Y X Z recuerde que Y son las ventas para el año 2010 se multiplicaría 5000X -2 el resultado es = -10000 y así sucesivamente
• Posterior a ellos se eleva al cuadrado Z por dar un ejemplo en el año 2014  Z es 2 elevado al cuadrado nos da 4
• Para finalizar la tabla se suman los valores por columna

SEGUNDA ETAPA

SUSTITUCIÓN DE DATOS EN LA FORMULA

[pic 4]

PASOS A CONSIDERAR:

• Se pide establecer incremento para lo cual sustituimos datos la sumatoria de YZ son 10,000. entre la sumatoria de Z al cuadrado 10 tenemos el resultados de 1000
• En el otro extremo de la formula se pide dividir N entre 2, este será el numero de periodos menos el años base que fue el 2012, pueden observar que nos dieron 5 periodos de información le restamos 1, y nos queda 4, por lo cual la división nos queda 4 entre 2, obteniendo un resultado de 2
• Ya con los dos resultados multiplicamos 1000 X 2 y este será nuestro incremento 2000
• Para finalizar realizamos la proyección de 2015 retomamos que el año base era el 2012 con 7000 unidades, lo unico que haremos es sumar esas 7000 unidades del año base más 2000 unidades establecidas en el incremento, por lo cual las unidades pronosticadas para el 2015 sera 9000 unidades

Dejo este ejercicio para practicar al finalizar las unidades a pronosticar serán 3900

[pic 5]

2.1.3 Pronóstico Incremental

Método Incremental

Este método consiste en la determinación de ventas de un periodo venidero con base en la medida de incrementos que se suceden en los periodos, estos incrementos se toman como referencia y se trabajan en términos relativos (porcentuales). Para poder aplicar la media aritmética porcentual de los periodos en referencia, se refiere y luego encontrada esta cifra se agrega a las ventas del periodo próximo anterior ya convertidas en términos absolutos.

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