Pronosticos

Introducción

Los pronósticos realizan una estimación de lo que posiblemente pueda pasar en el futuro. Es aplicable en muchos casos, incluso la predicción del tiempo, las tendencias de los negocios, así como en el rendimiento de las ventas. Cuando se aplica a los negocios, los pronósticos son a menudo considerados indispensables, que sirven para dar forma crítica a la gestión, el crecimiento, el progreso y el éxito a largo plazo.

En el presente trabajo, se describen los dos tipos de pronósticos que se usan en la industria, así como sus características y divisiones

Objetivos

• Investigar sobre los métodos de pronósticos mas usados en la Industria

• Definir cada uno de estos métodos

Métodos de Pronósticos mas usados en la Industria

Pronósticos Cualitativos:

Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.

En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos:³

• Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa.

• El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.

• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.

• En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el único método disponible.

• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos

Entre los Pronósticos Cualitativos mas usados tenemos:

• Redes de ventas

• Opinión ejecutiva

• Método Delphi

• investigaciones de mercado

Redes de ventas:

La Fuerza de Ventas está constituida por el conjunto de vendedores, representantes o agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios que ofrece una empresa o negocio. La Red o Fuerza de Ventas también puede definirse como el conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan a éste información acerca del producto, negocian con él y, finalmente cierran trato. Está formada por todas aquellas personas que tienen como misión principal la promoción y venta de los productos.

En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y mediano plazo. Las estimaciones de ventas se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones o zonas. Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una predicción con rapidez y bajo costo.

El administrador de distrito emplea los estimados de ventas individuales para crear una predicción de distrito. Los administradores deben ajustar los estimados individuales para reducir las inclinaciones optimistas(o la pesimista, sí la fuerza de ventas recibe bonos por exceder las proyecciones).Las predicciones de distrito se combinan entonces hasta crear una predicción global.

Opinión Ejecutiva:

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

Método Delphi:

Se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método se involucra un grupo de expertos que comparten información y eventualmente llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el método Delphis los miembros del panel usualmente se ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato. Esto ayuda a reducir la influencia de los ejecutivos poderosos y los efectos arrolladores de la opinión mayorista. Aunque tome más tiempo hacer la predicción, el resultado tiende a ser más preciso que los generados por medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.

Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión., el nuevo cuestionario y el resultado resumido del primero se envían a los miembros del panel con información utilizada por ellos que todavía no este disponible para los otros. Después de repasar los resultados resumidos e información nueva, los miembros del panel defienden o modifican sus puntos de vista originales. El proceso se repite hasta que se logre una predicción de consenso

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