Protocolo de investigacion Mercadotecnia, Departamento de Ventas

PROTOCOLO DE INVESTIGACIÓN

 Mercadotecnia, Departamento de Ventas

02/Diciembre/2010

Christian Orlando Félix Meza

INDICE

I. INTRODUCCIÓN

II. ABSTRACK

III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

IV. OBJETIVOS GENERALES

 Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos

 Objetivos relacionados con el mercado

 Objetivos relacionados con los competidores

 Objetivos relacionados con la empresa

V. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

VI. MARCO TEÓRICO

 Venta

 Diseño de la fuerza de ventas

 Estrategia de la fuerza de ventas

 Estructura de la fuerza de ventas

 Tamaño de la fuerza de ventas

 Venta al detalle y al por mayor

 Venta al detalle

 Tipos de detallistas

 Principales tipos de detallistas

 Venta al por mayor

 Papel de las ventas dentro del éxito comercial de la empresa

 Naturaleza del trabajo de ventas

VII. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

VIII. METODOLOGÍA

 Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

IX. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

X. CONCLUSIÓN

XI. RECOMENDACIONES

XII. BIBLIOGRAFÍA

INTRODUCCION

Como podemos saber todo lo relacionado con los mercados está basado en la compra y venta de productos o servicios que las diferentes empresas brindan con el fin de general utilidades para sí misma y ayudar a la población a tener una mejor calidad de vida.

Aquí encontraremos gran parte de la información relacionado con ventas, como funcionan, su proceso, sus estrategias, trabajadores, etc. relacionado a la empresa TELMEX se sabe que existes muchas poblaciones donde la comunicación no es fácil por falta de medios, se está tratando de llegar hasta los rincones más profundos del país para ofrecer el servicio de teléfonos, internet, etc. ayudando así a las comunidades rurales a facilitar su vida diaria con el mundo que los rodea.

Podrás conocer los procesos y estrategias de las ventas que la empresa está realizando para cumplir con sus objetivos, generando también mayores utilidades a favor de la empresa y más comodidades para estas poblaciones.

ABSTRACK

La venta y el vendedor proesional

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

 Asignar verdadero valor a sus servicios.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad.

 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.

 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

 Persuadir continuamente a otras personas.

 Saber negociar condiciones adecuadas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los

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