Quién forma parte del mercado empresarial

¿Quién forma parte del mercado empresarial?

El mercado empresarial está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilaran y entregaran a otros.

Los principales sectores industriales que conforman el mercado son: el agrícola, forestal y pesca; minero; de transformación; construcción; transporte; comunicación; servicios públicos; banca, servicios financieros y seguros; distribución y servicios en general.

Los mercados industriales tienen varias características que contrastan bruscamente con las de consumidores.

MENOS COMPRADORES. El comercializador industrial trata con muchos menos compradores que quien comercializa para los consumidores.

COMPRADORES MÁS GRANDES. Muchos mercados industriales se caracterizan por su elevada concentración de compradores: unos cuantos realizan la mayor parte de las adquisiciones.

RELACIONES ESTRECHAS ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE. Debido a lo reducido de la base de clientes y a la importancia y poder de los más grandes de ellos, en los mercados industriales se observa una estrecha relación entre clientes y proveedores. Con frecuencia se espera que los proveedores ajusten sus ofertas a las necesidades específicas del cliente. Las ventas son para aquellos proveedores que cooperan en forma estrecha con el comprador en lo relativo a especificaciones técnicas y requerimientos de entrega. Se espera que los proveedores asistan a los seminarios que realiza un cliente industrial con el fin de familiarizarse con la calidad del comprador y los requerimientos de adquisiciones.

CONCENTRACION GEOGRAFICA DE LOS COMPRADORES.DEMANDA DERIVADA. La demanda de los bienes de consumo determina la de los bienes industriales.

DEMANDA INELASTICA. La demanda total de muchos bienes y servicios industriales no está muy afectada por las variaciones de precios.

DEMANDA FLUCTUANTE. La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil que la de bienes y servicios de consumo. Esto es especialmente valido en la demanda de nuevas plantas y equipo. Un determinado porcentaje de aumento en la demanda de consumo puede conducir a una elevación mucho mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para la producción adicional. Los economistas llaman a esto el principio de la aceleración.

COMPRAS PROFESIONALES. Los bienes industriales son adquiridos por agentes de compras que cuentan con capacitación profesional, que pasan su vida aprendiendo a comprar mejor.

DIVERSAS INFLUENCIAS DE COMPRA. En general, influyen más personas en las decisiones de compra empresariales que en las de consumo.

CARACTERISTICAS DIVERSAS. Compra directa: con frecuencia, los compradores industriales compran directamente a los productores y no a través de intermediarios. Reciprocidad: es frecuente que los compradores industriales seleccionen a proveedores que también son clientes .Arrendamiento Financiero: muchos compradores industriales rentan el equipo en lugar de adquirirlo.

¿Cuáles son los factores más importantes que influyen en los responsables de hacer las compras en el ámbito empresarial?

Los compradores industriales responden a los factores económicos y a los personales en la misma medida. Cuando existe una similitud sustancial en las ofertas de los proveedores, los compradores industriales tienen pocas bases para realizar una selección racional y, puesto que pueden satisfacer los requerimientos de compra con cualquiera de los proveedores, conceden mayor importancia al tratamiento personal que reciben. Cuando las ofertas de la competencia difieren en forma considerable, los compradores industriales son más responsables de la elección y ponen más atención en los factores económicos.

FACTORES AMBIENTALES. Los compradores industriales reciben una influencia determinante de factores en los entornos económicos real y esperado, como el nivel de la demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Los compradores industriales se ven afectados por los cambios tecnológicos, políticos y competitivos en el ambiente. El comercializador industrial debe vigilar todas estas fuerzas, determinar cómo afectaran a los compradores y tratar de que los problemas se conviertan en oportunidades.

¿Cómo hacen los comerciantes para tomar sus decisiones de compra?

Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad personal. Lo hacen para ganar dinero, reducir costos de operación o satisfacer una obligación social o legal.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. El proceso de compras comienza cuando alguien en la empresa reconoce un problema o necesidad que pudiera satisfacerse mediante la adquisición de algún bien o servicio. El reconocimiento del problema puede ocurrir como consecuencia de estímulos internos o externos.

DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD GENERAL. En este paso, el comprador procede a determinar las especificaciones técnicas

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