RESUMEN GENERAL CASO HARVARD CAMBRIDGE TECHNOLOGY PARNERTS

ASIGNATURA     :                    ADMON RR. HH.

TEMA                   :                    CASO HARVARD  

                                                                   CAMBRIDGE TECHNOLOGY  

                             PARTNERS  (A)

CAMBRIDGE TECHNOLOGY PARTNERS  (A)

Jims Sims consejero delegado de cambridge technology partners  CTP, con 18 años de trabajar  en la empresa  y se convirtió en una fuerza vital y creciente dentro del sector de la alta tecnología.

El personal de operaciones estaba haciendo oír cada vez más su insatisfacción con una estructura de retribuciones en la que se les pagada un sueldo y un bonus al final de cada año, mientras que el personal de ventas recibía su sueldo más comisiones. A pesar  de que los sueldos base eran más bajos en ventas,  varios vendedores cobraban habitualmente más del el doble que sus colegas de operaciones. Sims se mostraba reacio a alterar una estructura de incentivos que había motivado a sus fuerza de ventas hasta logra  el nivel de crecimiento  que se había marcado.

Sims sabía que en gran parte de su personal de operaciones cargaba una importante sobre carga de trabajo y estaba preocupado por el pequeño pero decreciente número de plazos incumplidos y que quejas  de los clientes.

Producto y Mercado

CTP suministraba consultoría en TI y desarrollo de software. CTP estaba especializada en crear aplicaciones de software a medida de sus clientes, herramientas esenciales de software estándar que no tenían que reinventarse con cada proyecto, que se especificaba con antelación para así poder responder  a las expectativas de los clientes; y una relación de trabajo estrecha  con los clientes que permitía formara parte del diseño, implementación y soporte de la nueva aplicación una vez entregada.

El mercado de la integración de sistema había estado tradicionalmente denominado por tres  tipos de empresas: las actividades de consultoría en tecnología de la información (TI) de las seis  grandes empresas auditoras, las divisiones de servicios profesionales de los fabricantes de hardware y unas cuantas firmas de especializadas en la integración de sistemas.    

En enfoque de CTP de un proyecto de integración de sistemas era diferente del de la mayoría; la empresa hincapié en los cotes sustancialmente inferiores de sus proyectos, así como en una participación sustancialmente mayor del cliente en todas la fase s del proyecto.

La segunda fase implicaba lo que CTP denominaba un taller de soluciones rápidas, o RSW (Rapid Solutions Workshop) durante este taller de tres semanas de duración, un equipo de CTP  y otro de profesionales de nivel medio del cliente trabajaban juntos, hasta culminar una semana intensiva en Cambridge.

En la fase de diseño de la aplicación  duraba de seis a ocho semanas,  y culminaba con un diseño final así como un calendario y un precio fijos a los que CTP se comprometida a suministrar la aplicación finalizada, también ofrecía servicio y soporte  además de una amplia formación del personal del cliente de forma que este pudiera encargarse del soporte técnico.  

El proceso de ventas de CTP no era típicas de reuniones y presentaciones seguidas de un “cierre”. Por el contrario el proyecto se vendía por fases en las que las áreas de ventas y operaciones colaboraban e interactuaban en casi todos los aspectos de venta y entrega y servicio del producto.

A penas  se producían conflictos abiertos entre ventas y operaciones en cuanto al alcance y el precio de los  proyectos, aunque sus distintos intereses estaban claros, operaciones, que sería quien tendría que suministrar el proyecto con un plazo y precio fijo, quería limitar las expectativas del cliente acerca del alcance del proyecto y dejar muy claro lo que incluía y lo que no incluía. Por lo contrario ventas, a menudo se sentía tentado a vender capacidades y posibilidades.  

UNIX, Sistemas abiertos y arquitectura cliente-servidor

La  competencia de CTP trabajada habitualmente en contratos que requerían entre dos a tres años que se facturaban sobre una base de tiempo, gastos y que determinaban por costar al cliente muchos millones de dólares. Desarrollo de software “Cliente servidor” y de “Sistemas abiertos” que permitían a la empresa desarrollara aplicaciones grandes y complejas con muchas más rapidez y facilidad que sin estas metodologías.

Como su propio nombre indica la esencia de un proyecto  de integración de sistemas consistía en unir las distintas fuentes de datos en un sistema integrado, utilizaron datos concretos para acceder a una base de datos determinada y para utilizar los datos obtenidos de una forma específica promovidos por AT&T, dentro de sus sistemas operativos UNIX y el lenguaje de programación C, los sistemas abiertos  se diseñaron para facilitar el accesos y utilización de un datos en una aplicación cualquiera.

Esa innovación el software se acompañó de una nueva arquitectura de sistemas, la arquitectura Cliente servidor permitía descentralizar el proceso de datos y de gestión de bases de datos a menudo utilizando los datos de los sistemas legado pero permitiendo acceder a dichos datos en interface de usuario nueva y no funcionales.

Una de las ventajas de CTP en este mercado era su experiencia y familiarización con UNIX y la arquitectura Cliente servidor, como su creciente de biblioteca de herramientas de software, desarrollar para clientes en el pasado y que podía utilizar para agilizar el desarrollo de proyectos futuros. Dicha base de conocimientos y experiencia si se desarrollaba y utilizaba de manera educada podía constituir una formidable ventaja competitiva para la empresa en el futuro.

No obstante, algunos empleados expresaban su preocupación ante el hecho de que la empresa no estaba potenciando esta ventaja de manera suficiente. John opinaba “no estamos utilizando nuestros conocimientos o estandarizándolos los suficiente. Seguimos reinventado la rueda debemos de dedicar más esfuerzo al proceso de construcción de nuestro nuvli0o de capacidades técnicas”

Antecedentes de Cambridge Technology Partners 

Cambridge Technology Partners, nació en la escisión de una empresa anterior llamada Technology Associates. TA había sido creada en 1984 por Jerry Dunlop y Hames Miller ambos profesores del MIT TA se fundó como una empresa de formación que impartía seminarios de forma sobre el  sistema operativos UNIX TA contrato personal recién salido de MIT y Harvard para que colaboraran en los cursos que impartía Dunlop y Miller en 1986 las empresa amplio sus enfoque más allá de la enseñanza y empezó a suministrar algunos productos principalmente prototipo de potenciales aplicaciones que podían desarrollarse en ordenes con el sistema operativo   según Terry Valentine en 1987  del contrato de formación expiro.  Empezamos a desarrollar  software para empresas que asistía a las clases. En 1987, teníamos a 50 o 60 personas trabajando aquí.

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