Resumen marketing lamb capitulo 1.

MARKETING LAMB

CAPITULO  1

1. QUÉ ES EL MARKETING?

• Es una orientación gerencial que hace hincapié en la satisfacción del cliente, que se conforma por las actividades y procesos adoptados para llevarlo a la práctica
•  Es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, socios y sociedad en general
• Emplea estrategias de comunicación, distribución y precio para proporcionar a los clientes los bienes , servicios, ideas, etc. que desean en el momento/lugar requerido
• Intercambio: uno de los resultados esperados del marketing. Es cuando las personas proporcionan algo para recibir otra cosa que prefieren tener. Ojo que el marketing puede ocurrir aun cuando no haya intercambio (que no te compren el producto )

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1. FILOSOFÍA DE GERENCIA DE MARKETING

• Existen 4 filosofías competitivas que ejercen gran influencia en los procesos de marketing de una organización:

1. Orientación a la producción:

• Se enfoca en las capacidades internas de la empresa en vez de los deseos y necesidades del mercado
• Es ineficiente porque no ves si también satisface las necesidades del mercado
• Qué hacemos mejor? Qué es fácil de producir dado el equipo que tenemos?
• A veces tienen éxito, pero la mayor parte de las veces hay que entender que primero se determina lo que los clientes quieren y después veo qué producir

1. Orientación a las ventas

• Se basa en la idea de que las personas comprarán más bienes y servicios si empleas técnicas de venta agresivas
• Problema: falta de comprensión de las necesidades y deseos de mercado
• “No puedes convencer a los demás que compren lo que no quieren o no necesitan”

1. Orientación al mercado

• El concepto de marketing articula una orientación al mercado
• La organización es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente al tiempo que se logran los objetivos organizacionales y que se logran las metas a LP para satisfacer las necesidades de forma legal y responsable
• Busca entregar continuamente una experiencia única que sus competidores no puedan igualar
• Hay que entender el área competitiva, fortalezas y debilidades de los competidores tanto del punto de vista de lo que harán mañana como lo que están haciendo en la actualidad

1. Orientación al marketing social

• Amplía el concepto de marketing reconociendo que algunos productos que los clientes desean en realidad no cuidan sus intereses ni los de la sociedad en general
• La organización ya no es para satisfacer las necesidades del cliente y cumplir objetivos individuales, sino que también es para CUIDAR/MEJORAR LOS INTERESES A LP DE LA SOCIEDAD
• Adoptar medidas que conserven los recursos y causen menos daño al ambiente
• Ej: ser renovable, tener materiales reciclables, etc

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1. DIFERENCIAS ENTRE LA ORIENTACION A LAS VENTAS Y LA ORIENTACION AL MERCADO

• Las podemos comparar en 5 características

1. El enfoque de la organización

• Hoy en día se logra el éxito derivando la ventaja competitiva de un enfoque externo orientado al mercado ( antes se enfocaban en los esfuerzos internos y buscaban prosperar)
• Colocar a los clientes en el centro del negocio
• La orientación a las ventas ha dado lugar a que desaparezcan varias empresas

1. Valor para el cliente: Es la relación entre los beneficios y sacrificios necesarios para obtenerlos. Los clientes valoran los productos que son de la calidad que esperan y al precio que están dispuestos a pagar

• Ofrecen productos que tienen buen desempeño
• Ganarse la confianza
• Evitar precios irreales
• Dar hechos al comprador
• Ofrecer el compromiso de toda la org. Con el servicio y el apoyo posterior a la venta

1. Satisfacción del cliente: Es la evaluación por parte del cliente en términos de si satisface sus necesidades y expectativas. Las empresas con reputación de ofrecer altos niveles de satisfacción al cliente hacen las cosas muy diferentes a sus competidores: alta gerencia obsesionada con la satisfacción al cliente y todos los empleados entienden esta importancia)

2. Desarrollar relaciones: Las empresas buscan atraer clientes nuevos para ser el comienzo de una relación a largo plazo.  Si compras algo por 2da o 3ra vez y eres leal a la marca,  se debe a la experiencia que tuviste al hacer la compra.

Marketing relacional: estrategia que se enfoca en mantener y mejorar las relaciones con los clientes actuales. Supone que los consumidores prefieren establecer una relación continua con una organización que cambiar de forma cte de proveedores en busca de valor. Una estrategia exitosa del marketing relacional contiene: 

• Personal orientado al cliente: si un empleado esta de mala gana, el cliente pensará que así es toda la empresa
• El rol de la capacitación:  Capacitar a los empleados del servicio al cliente
• Empowerment: Dar a tus empleados mayor autoridad para resolver problemas de los clientes en en momento. Al tratarlos como socios, creas sentido de pertenencia y se comportan como tal. Y por otro lado le das a los clientes la sensación de que son considerados. Ambos quedan satisfechos.
• Trabajo en equipo: El desempeño laboral y de la empresa mejora cuando quienes trabajan en el mismo departamento se ayudan entre si .

1. El negocio de la empresa

• Una empresa orientada a las ventas define su misión en términos de los bienes y servicios
• Una empresa orientada al mercado define su negocio en términos de los beneficios que sus clientes buscan
• 3 ventajas importantes de fijar el negocio en términos de los beneficios que los clientes buscan:

1. Garantiza que la empresa se seguirá enfocando en los clientes y así evitas preocupaciones por las necesidades internas de la empresa

2. Motivas la innovación y la creatividad al recordarle a los demás que hay miles de formas de satisfacer los deseos de los clientes
3. Estimulas la conciencia del cambio en los deseos y preferencias del cliente, para que tus productos sigan siendo relevantes

1. A quienes está dirigido el producto

• Orientada a las ventas dirige sus productos a todos o al cliente promedio, pero un producto promedio satisface a una porción muy pequeña de clientes.
• Orientada al marketing se dirige a grupos de personas específicos
• Se reconoce que distintos grupos de clientes quieren diferentes características o beneficios por lo que es probable que necesite desarrollar diversos bienes, servicios y atractivos promocionales
• Analiza un determinado mercado y lo divide en grupos de personas muy similares en términos de algunas características selectas

1. La meta primaria de la empresa

• Orientada a las ventas busca alcanzar la rentabilidad mediante el volumen de ventas y trata de convencerlos de comprar el producto aun cuando no se complementen (cliente y producto). Les importa más la venta que desarrollar una relación a largo plazo.
• Orientadas al mercado buscan lograr utilidades creando valor para el cliente, ofreciéndole satisfacción y estableciendo relaciones a largo plazo.

1. Herramientas utilizadas para alcanzar sus metas:

• Orientadas a las ventas buscan generar un volumen de ventas por medio de actividades promocionales, venta personal y publicidad
• Orientadas al mercado consideran que las decisiones de promoción son solo una de las 4 decisiones básicas  que tienen igual importancia ( producto – plaza – promoción y precio ).

1. Una palabra de advertencia

• No hay que minimizar el rol de la promoción, ya que es el medio por el cual las organizaciones se comunican con los clientes actuales y potenciales.

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1. POR QUÉ ESTUDIAR MARKETING?

1. Tiene un rol importante en la sociedad:  Se mantiene el orden cuando el mkt pone a nuestra disposición los productos cuándo dónde y como los deseamos
2. Es importante para los negocios: El marketing contribuye directamente a las empresas a sobrevivir, obtener utilidades y crecer
3. Ofrece grandes oportunidades profesionales:  25% de la fuerza trabajadora civil de USA realiza actividades de mkt
4. Afecta nuestra vida cotidiana: participamos en el proceso de mkt al ser consumidores. Además entender la importancia del mkt nos deja mejor preparados para exigir una satisfacción cuando los bienes y servicios comprados no cumplan con los estándares prometidos.

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