Sip V. parcial 2 Zapaterías Americanas

SIP V.

Parcial 2.

Pregunta 1)

Posición es aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto.

El gaucho propuso que Zapaterías Americanas absorbiera los 30.000 pares adicionales al mismo precio (U$S 9,50).

Zapaterías Americanas manifestó que en principio no tenía interés en la cantidad adicional y menos aun si tenían que pagar el mismo precio.

Pregunta 2)

El gaucho:

 1. Rentabilidad económica de la empresa, produciendo ganancias y no pérdidas.

2. Mantener su relación comercial con Zapaterías Americanas.

3. Mantener el prestigio de dicha empresa.

Zapaterías Americanas:

1. Ampliación del mercado interno.

2. Mantenimiento de su calidad y precio.

3. Mantener su relación comercial con El gaucho.

4. Mantener su rentabilidad económica.

Pregunta 3)

Ambas empresas tienen en común el interés de  mantener  su rentabilidad económica financiera y  el interés de mantener la relación comercial entre ambas.

Pregunta 4)

En una negociación cualquier cosa que a la que las partes le concedan valores diferentes, representa una oportunidad de crear valor.

¿Ampliar la torta? En ocasiones la negociación gira en torno a un problema único, supuesto en el cual los problemas son más difíciles -sino imposibles- de resolver. Una disputa sobre dinero, puede que no sea más que un aspecto de una controversia que incluye otras cuestiones que también deben ser resueltas, como por ejemplo cuestiones societarias, personales e incluso, dentro de éstas últimas, emociones profundas. El negociador también debe poner esos problemas sobre la mesa, ampliando de este modo los temas en discusión.

Opciones  de mutuo beneficio:

1. Que Zapaterías Americanas adquiera los 30.000 ejemplares excedentes al precio de U$S 5,00 y que pacte con El Gaucho, para la próxima tanda de zapatos una compra de no menor de 70.000 pares de zapatos.

2. Que Zapaterías Americanas adquiera la mitad de ejemplares (15.000) a un precio de U$S 6,00, y El Guacho otorgue los 15.000 restantes al mismo precio pactado (U$S 9,50), con el beneficio de poder pagarlo  a comodidad, ofreciendo cuotas fijas.

 3.  Que Zapaterías Americanas adquiera los 30.000 pares adicionales, poniéndolos en el mercado argentino como “liquidación” y dividir las ganancias en $40% para Zapaterías Americanas y un 60% para El Gaucho.

4. Que Zapaterías Americanas adquiera los 30.000 pares pactados, al precio acordado (U$S 9,50), y adquiera 10.000 pares de los adicionales a un precio de U$S 8,00 y los 20.000 pares restantes de los adicionales, subastarlos, dividiendo lo recaudado 65% para El Gaucho y un 35% para Zapaterías Americanas.

Pregunta 5)

ALTERNATIVAS: son las posibilidades que tiene cada parte para desarrollar en caso de no llegar a un acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de negociación cuando esta no termina en acuerdo. Toda actividad o decisión que cada parte puede desarrollar sin necesidad que la otra parte este de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir algo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN) fuera de la negociación (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

Las OPCIONES son posibles acuerdos o partes de posibles acuerdos. Cuantas más opciones puedan los negociadores poner sobre la mesa, más probable es que haya una de ellas, o combinación entre ellas, que satisfaga en mayor medida sus intereses.

Pregunta 6)

El Gaucho: las alternativas que tiene esta empresa son: colocar los zapatos en el propio mercado brasileño; aceptar el precio propuesto por Zapaterías Americanas, por dicho producto.

Zapaterías Americanas: las alternativas que tiene esta empresa son: aceptar la propuesta de El Gaucho; no aceptar la propuesta y mantener la relación comercial; buscar otro proveedor que tenga una calidad y precio similar a la de El Gaucho.

Pregunta 7)

MAA (mejor alternativa al acuerdo negociado) define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo.

Para mí la MAA que tienen las empresas son:

El Gaucho: Vender los pares adicionales a Zapaterías Americanas, por un precio menor a (U$S 9,50), pero mayor a (U$S 4), ya que dicha empresa saldría ganando, porque en la mejor de las hipótesis podrían obtener U$S 4 vendiéndolos en el mercado brasileño.

Zapaterías Americanas: Luchar para que la empresa El Gaucho, le venda los pares adicionales en un precio menor, y así poder venderlos en el mercado interno. Lo cual esta empresa ganaría meterse en dicho mercado.

Pregunta 8)

El objetivo de la negociación es lograr un buen resultado, el mejor resultado posible, con la más amplia satisfacción de la mayor cantidad de intereses posible.

LEGITIMIDAD: hay mayores posibilidades de llegar a un acuerdo en la medida que ambas partes lo consideren justo. Nadie quiere ser tratado injustamente, ni hacerlo así con los demás. Por ello es necesario encontrar normas, criterios, principios, externos, independientes de la voluntad de las partes, que nos ayuden a validar las opciones.

1. Que Zapaterías Americanas adquiera los 30.000 ejemplares excedentes al precio de U$S 5,00 y que pacte con El Gaucho, para la próxima tanda de zapatos una compra de no menor de 70.000 pares de zapatos.

En esta opción, tenemos el interés de Zapaterías Americanas de pagar los pares adicionales a un menor precio de los 30.000 pares acordados, y tenemos el interés de El Gaucho, de no venderlos a un precio más bajo en el mercado brasileño y de pactar una compra grande.

2. Que Zapaterías Americanas adquiera la mitad de ejemplares (15.000) a un precio de U$S 6,00, y El Guacho otorgue los 15.000 restantes al mismo precio pactado (U$S 9,50), con el beneficio de poder pagarlo  a comodidad, ofreciendo cuotas fijas.

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