TECNICAS DE VENTA

CREAR Y RETENER EL INTERES DEL CLIENTE

Una vez que se ha capturado la atención de nuestro cliente o posible comprador (lo cual , suele durar muy poco), los vendedores a domicilio y los que se encuentran en las instalaciones de la empresa tendrán el labor de crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y así retener a los clientes el tiempo suficiente como para terminar la presentación del producto. Dentro de la presentación se transmitirá los beneficios básicos que posee y transmite el producto que se está ofreciendo con a finalidad de alcanzar la máxima satisfacción de los clientes.

Para crear y retener el interés en nuestros vendedores, los vendedores le ayudarán al cliente potencial a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema o tiene un deseo que nosotros podemos resolverle. Esto se logrará guiándolo con preguntas acerca de lo que le gusta o le disgusta en base a lo que le está ofreciendo el vendedor, refiriéndose a necesidades basadas en estadísticas que afectan al segmento en el cual se encuentra dicho cliente que es nuestro público objetivo, sugerir cómo nuestro producto o servicio le va a beneficiar, todo esto presentado de tal manera que llegue a su propia conclusión de que necesita lo que le ofrecemos.

DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE ESTÁ OFRECIENDO

Luego de captar la Atención, crear y retener el Interés, el o los vendedores se encargarán de despertar el Deseo por adquirir lo que le estamos ofreciendo al cliente.

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se empleará lo siguiente:

• El vendedor Explicará detalladamente qué es lo que hace el producto, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, promociones, pedidos especiales, etc.).

• Mencionará las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). También presentará una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto y las desventajas de no adquirirlo.

• Hará uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece, como la información nutrimental (saludable) que posee el producto.

LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCION Y CERRAR LA VENTA

Habiendo logrado captar la Atención, retenido el Interés y confirmado el Deseo, de nuestro cliente, llamaremos a la Acción del cliente para cerrar la venta logrando la compra de nuestro producto.

El paso relacionado con la Acción debe ser sencillo para el cliente, no debemos complicarle el proceso de compra o contratación sino por el contrario le facilitaremos el mismo.

Se deberá plantear la acción de compra evitando ejercer un exceso de presión sobre el cliente, planteando claras razones para comprar o contratar basadas en los hechos y beneficios que satisfacen sus necesidades y deseos. Indicaremos la acción basándonos en lo bueno que será el hecho de que el cliente comience a disfrutar los beneficios del uso del producto lo antes posible, aprovechando las ventajas inmediatamente y dejando de sufrir las desventajas de no tenerlo.

PRAINCODERECI

El precontacto es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la “obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”.

Con la seguridad que da al vendedor al conocer a su prospecto y saber de sus necesidades se comienza con el desarrollo de los pasos de la venta.

FASE PREPARATORIA: Durante esta fase se crea la actitud receptiva del prospecto logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias que formulará el vendedor de la “TORTILLERIA KARINA”. La fase preparatoria está compuesta con los dos primeros pasos del proceso de venta, donde se pretenderá lograr una actitud receptiva del prospecto y que son a su vez:

• PRESENTACION: este es el momento en el que el vendedor de la microempresa deberá crear en el prospecto una imprescindible curiosidad referente al producto que esta comercializando, a través de información de los beneficios, cualidades, atributos y ventajas que posee este bien que se está ofreciendo, así como también de noticias o datos relevantes de la calidad del servicio como el del producto, todo esto con la finalidad de obtener la atención del prospecto.

• ATENCION: Es el momento en el que se creará en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. En este paso el vendedor desarrollará actividades y argumentos para llamar y mantener la atención:

* Hacer sentir importante a los clientes. A través de cumplidos y elogios.

* Los vendedores mostrarán una personalidad optimista en cuanto a la presentación de l producto a ofrecer.

*Hacer que el cliente se sienta que “Nuestros vendedores están para ayudarlos en cualquier situación problemática en cuanto a su compra o deseo"

*Se proporcionará noticias de último momento. Por ejemplo, novedades acerca del producto.

FASE CONVICTORIA: en esta fase se integran los elementos de integración en la mente del prospecto. Para ello el vendedor presentará y demostrará las ventajas, beneficios y calidad de servicio que esta ofreciendo la microempresa.

• INTERÉS: Es el momento en el que el vendedor realiza la presentacion inteligente de los argumentos de venta. En este paso el vendedor tendra como función iniciar la expoicion de ideas, beneficios y servicios en relacion con el producto que comercializa la TORTILLERIA “KARINA”. Dpara que el vendador pueda cumplir con el objetivo crear y mantener el interes, el vendedor realizara las siguientes actividades:

* Ayudará al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad, aclara e intensificar esa necesidad o deseo.

* Realizará sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto puede beneficiar al cliente. Como por ejemplo que el producto que comercializa

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