TÉCNICAS DE VENTA

P R O C E S O D E V E N T A

Técnicas de Ventas

Indice

 La venta y el vendedor profesional

 La venta como servicio

• La Preventa

• La venta

• La posventa

 El cliente

 Funciones del vendedor

 Algunas sugerencias para vendedores

La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

 Asignar verdadero valor a sus servicios.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad.

 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.

 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

 Persuadir continuamente a otras personas.

 Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que

vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

 Primarios y secundarios.

 Adaptación.

 Versatilidad.

Desempeño del producto

 Durabilidad.

 Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.

 Persistencia del color.

 Indeformable.

Manipulación

 Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

 Peso, tamaño.

 Terminación, textura.

 Elaborado a mano o a máquina.

 Condiciones para producirlo.

 Embalaje

Cuidados del producto

 Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

 Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

 Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

 Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

"PLANIFICACIÓN"

Para planificar nuestro trabajo debemos de saber lo siguiente:

Los clientes ¿Quiénes son y donde están?

Esta pregunta nos la tenemos que hacer siempre que vaya a planificar mi trabajo y además en cada momento, puestos que éstos surgen en cualquier situación, por lo que el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta.

No se logra el éxito permanente sin planificación. El azar y la suerte no existen en la venta.

Debemos entonces planificar a quien vamos a visitar, reuniones, traslados, etc. Todo aquello en lo que voy a invertir y emplear mi tiempo.

El tiempo de un vendedor es la variable mas importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos.

Tengamos en cuenta lo siguiente:

SI ESTOY EN LA EMPRESA O EN MI CASA NO GANO DINERO.

EL DINERO ESTÁ EN LA CALLE.

CUANTAS MAS PERSONAS PUEDA CONTACTAR, MÁS POSIBILIDADES DE LOGRAR RESULTADOS TENGO.

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Como vimos anteriormente el factor tiempo tiene un papel fundamental en nuestra tarea de venta, ya que no admite ningún tipo de elasticidad, es implacable, cuando este pasó se convierte en irrecuperable.

Por ello pensemos en el siguiente ejemplo:

Un mago nos regala 1440 monedas de oro con tres condiciones:

• 1. Gastarlas todas en un día.

• 2. Administrarlas personalmente.

• 3. No sobregirarnos.

Tenemos dos maneras de utilizarlas:

• 1. Malgastarlas.

• 2. Emplearlas de la manera más productiva

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