TECNICAS DE VENTAS

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 1

LAS TÉCNICAS DE VENTAS 2

EL VENDEDOR Y EL PROCESO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS 2

Conocer el producto 2

La técnica del listón bajo 2

Saber paliar los defectos no ocultarlos 3

Cómo tener éxito en la venta de un piso 3

Amabilidad, cortesía, profesionalidad 3

La técnica del camaleón y el espejo 3

Las ventas y su ambiente 4

Los cuatro elementos del entorno 4

DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR 5

CÓMO DETERMINAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE 6

TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS: 7

Prospección 7

Presentación 7

Manejo de objeciones 8

Cierren de ventas 8

Posventas 10

PERSONALIDAD DEL PROSPECTO 10

LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS 11

Prospecto y calificación 11

Contactos y principio de la venta 11

Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta 11

Cierre de la venta 12

Continuación 12

Actividad Posventa 13

LOCALIZACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES 13

PRE-ACERCAMIENTO A CANDIDATOS INDIVIDUALES 14

PRESENTACIÓN DE VENTAS 14

OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR 15

Obligaciones 15

Perfil 16

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES 20

ELEMENTOS CLAVE DEL PROCESO DE VENTAS 21

Crear Relaciones Duraderas con el Cliente 21

Entender las Necesidades del Cliente 21

Satisfacer las Necesidades del Cliente 21

Negociar Ganar-Ganar 22

Manejo de Objeciones y el Cierre 22

Marcarse Objetivos y Preparase para el Éxito 22

FASES DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTAS 23

El pedido. 23

La recepción del pedido. 23

Envío o entrega de la mercancía. 23

TÉCNICAS DE VENTAS DE LA POSICIÓN FEA 24

SECUENCIAS PSICOLÓGICAS DE LAS VENTAS 25

CONCLUSIÓN 27

BIBLIOGRAFÍA 28

INTRODUCCIÓN

Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

En este estudio se abordan diversos conceptos relevantes relacionados con las técnicas de ventas, los cuales son desarrollados de manera sintetizada, sin descuidar aquellos aspectos necesarios para su cabal comprensión.

LAS TÉCNICAS DE VENTAS

EL VENDEDOR Y EL PROCESO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS

Un vendedor no es simplemente aquel que pone en venta algún producto, es también un profesional que se dedica a las ventas comúnmente llamado comercial. Para ser comercial es cierto que no se requiere grandes estudios, pero si es necesario dedicación, esfuerzo por depurar las técnicas de venta, y un conocimiento profundo del producto, del mercado en el que se desarrolla el mismo, además de tener un "don de gentes" desarrollado. Para realizar una venta de manera exitosa hay que superar unas fases y dominar unas técnicas que algunos practican de manera natural y otro lo hacen por aprendizaje.

Conocer el producto

El primer paso para vender algo es conocerlo y no basta con saber qué características posee o cuál es su forma y precio, hay que realizar un exhaustivo estudio del mercado en el que se mueve un producto, conocer los precios de mercado, y establecer comparativas con otros productos similares para así poder potenciar las virtudes que posee el producto a vender frente al resto del mercado y conocer cuáles son sus defectos y poder sacar ventaja comercial de ellos.

La técnica del listón bajo

Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es magnificar el producto al cliente antes de que este lo visualice. Esto crea un gran inconveniente ya que el comprador se hace una imagen del producto y coloca el listón muy alto, de manera que cuando realmente visualiza el mismo, se lleva una desilusión normalmente, ya que la imagen que se había creado era mucho mejor. De manera que la mejor opción es crearle al comprador una imagen con el listón ligeramente más bajo del que realmente posee el producto a vender, de esta forma cuando el posible comprador lo visualiza, se lleva una grata sorpresa debido a que la imagen que se había creado en su mete era peor que la que observa.

Saber paliar los defectos no ocultarlos

Algunos comerciales conocen los defectos de su producto y se lo ocultan al cliente, pero hay que recordar que una venta engañosa de hoy es una devolución de mañana, tiempo y trabajo perdido. En el caso de las inmobiliarias, una denuncia segura por vicios ocultos.

Cómo tener éxito en la venta de un piso

Hay que darle a conocer los defectos del producto frente a otros del mercado pero siempre potenciado las virtudes como contraposición a los defectos y hacer ver al comprador que es ventajoso adquirir un producto con equis beneficios, aunque posea esos defectos.

Amabilidad, cortesía, profesionalidad

Son las claves de una buena venta, son fundamentales para conectar con el cliente. No hay que confundir amabilidad con peloteo, ni cortesía con dejar paso a la humillación del comercial o la superioridad de estima del comprador. El comercial debe ser profesional y dar a entender que tiene un profundo conocimiento del mercado, y aun que respeta las opiniones del cliente se mantiene firme en su postura de manera educada pero sin dudas. Un cliente no debe observar dudas en las respuestas que el vendedor

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