TÉCNICAS DE VENTAS.

UNIDAD 9

TÉCNICAS DE VENTAS

Y

CARPACCIO

9. TÉCNICAS DE VENTAS.

9.1 Preparación para la venta.

Cuando mejor se conoce el producto o en este caso, la carta de comida o de vinos, se estará en condiciones de aconsejar adecuadamente a los comensales.

Los meseros, deben conocer la carta que le presentan a los clientes con mucha precisión, sin olvidar las especialidades; tanto de temporada como las del día, de algún festival que se esté celebrando; de la semana o bien, las ofertas especiales. De no ser así o de no tener estos conocimientos básicos, será muy difícil vender efectivamente.

Hay varios aspectos cuyo conocimiento se debe dominar antes de que se presente la venta real. Con el fin de determinar si se tiene esta información, es necesario formularse las siguientes preguntas:

1. ¿Qué platos y qué bebidas están en venta?

2. ¿Cómo se preparan, de dónde provienen y a qué se parecen?

3. ¿De qué vienen acompañados los platos?

4. ¿Qué bebidas podrían acompañar los platos?

Esta información, por lo general, se transmite a través de la junta de pre-servicio entre el personal del restaurante y el chef de cocina, una o media hora antes de comenzar el servicio.

Este también es un momento cuando se llevan a cabo algunas degustaciones de platos (sobre todo si estos son nuevos), y además se discute cuáles bebidas serían adecuadas recomendar con los platillos y cuáles por alguna razón, no se tienen ese día en el restaurante. Estos conocimientos pueden contribuir para que el cliente consuma más, en combinación con una buena táctica de ventas.

9.2 El momento de la venta.

La venta en sí no debe ser forzada; pues si se realiza en esta forma, las expectativas del cliente no se verán satisfechas, y además, será desfavorable para el establecimiento.

Al contrario, se trata de que por medio de la recomendación, se proponga una solución o una posibilidad más atractiva.

La posición del mesero como vendedor, es una en donde éste va a mostrar convencimiento y credibilidad ante el cliente. Su talento consiste en convencer de que existe una relación entre el producto y su calidad, de manera que satisfaga los gustos del comensal.

A la hora de llevar a cabo la venta, el mesero debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:

 Su sitio: cuando éste se encuentra con los clientes debe colocarse siempre de frente, de manera que pueda tener el mejor contacto visual y dedicarse a contestar todas las preguntas.

 La marcha a seguir: se debe guiar al cliente y realizarle las preguntas con delicadeza. Una vez acomodado en su mesa, se le puede proponer un aperitivo y entregarle la carta. Se debe empezar primero con las damas y se termina con la persona anfitriona o quien invita.

También se debe aprovechar este momento para ofrecer algunos platos, los cuales no se encuentran en la carta, de manera que llamen la atención del comensal.

Luego se sirven los aperitivos y se le permiten unos minutos al comensal, para que lea la carta y decida ordenar.

 El aperitivo: con el fin de para motivar al cliente para que tome un aperitivo, se le pueden enumerar unas cuantas especialidades de la casa. Si éste aún no se decide, entonces se le debe proponer que elija una bebida de su gusto o bien, si se cuenta con un carrito de aperitivos es un buen momento para usarlo.

Con el fin de calmar un poco el hambre, es recomendable colocar, aceitunas o pan caliente y mantequilla en la mesa.

 Los platos: los platillos se deben de describir lo más claro y apetitosos posible, sin caer en exageraciones.

También es indicado presentar opciones de carnes blancas, rojas, ensaladas, de entradas o de platos vegetarianos por si alguna de las personas en la mesa se inclina por un alimento más liviano; así como platos al vapor o a la plancha.

Siempre se deben tomar en cuenta los ingredientes de la temporada y las especialidades.

 La orden: una vez que se ha tomado la orden, ésta se debe repetir a los comensales por si hay algún cambio a última hora.

Éste es un buen momento para informarle al cliente si algún plato requiere de más tiempo para su preparación; para que así, tal vez desee ordenar una entrada.

 La técnica de venta: por técnica de venta se entiende, el aplicar un método claro de explicación de los productos de manera óptima, tomando en cuenta las condiciones siguientes:

Presentación impecable de las cartas, de los platos y de las bebidas.

Conocimiento de diversos métodos de preparación.

Apariencia correcta con la aplicación de: buenos modales, adecuada vestimenta,

maquillaje y peinado.

Un buen tono de voz así como de conocimientos técnicos.

Cualquier pregunta de la que no se esté seguro, mejor consultarla antes de

cometer un error.

 Lenguaje: el mesero debe utilizar un lenguaje claro y ser muy profesional en su trabajo.

 Además debe de ser paciente y evitar ser arrogante o brusco.

Cuando el mesero despierta un interés en el cliente, eso significa que ha logrado crear una necesidad, la cual en muchos casos ya se encontraba en la persona de forma implícita, por razones muy variadas como por ejemplo: por moda, por estado emocional o físico, por la persona que le acompaña, la época del año, etc.

La idea es que el mesero sea susceptible de los detalles identificables en el comportamiento del cliente, los cuales corresponden a sus necesidades, de forma que pueda ayudarlo a obtener lo que desea.

9.2.1 Los términos descriptivos de los platos.

En cuanto a los términos descriptivos de los platos, es preferible siempre utilizar términos muy claros y precisos, de manera que despierten interés en el cliente, sin necesidad de confundirlo o hacerle sentir ignorante por no conocer un cierto modo de preparación.

9.2.2 Los términos descriptivos de los vinos.

Los términos descriptivos de los vinos al igual que para describir los platos, debe efectuarse de manera tal, que se consiga despertar interés en el cliente por consumir la bebida. Esto se puede lograr aconsejándole cuál vino le acompañaría mejor con su comida.

Con el fin de llevar a cabo lo anterior, se recomienda que el personal de servicio, (Capitanes) se reúnan a platicar y a probar vinos para catarlos y así, poder promocionarlos mejor.

9.2.3 Las frases susceptibles.

Las

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