TESIS DE GRADUACION

GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES

Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, las cuales como son:

• La honestidad.

• Catalizador

• Decisivo.

• Ejecutador

En fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.

• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

• Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.

• Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo de su plan.

• Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores bàsicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

• Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

SUPERVISOR DE VENTAS

Responsable por la supervision de una zona de ventas especifico dentro del territorio nacional, asi como la ejecucion de labores administrativas que complementan la labor operativa de ventas. supervisa las labores y actividades de su personal de ventas, asi como el cumplimiento de normas y politicas establecidad por la empresa en el desarrollo de dichas labores. coordina con su personal el adecuado desarrollo de actividades que tiene que ver con la venta de mercaderia y el servicio directo a nuestros clientes.

FUNCIONES DEL SUPERVISOR DE VENTAS.

1. Planificación y Organización

ACCIONES:

• Preparar los Pronósticos de Ventas

• Preparar los Pronósticos de Gastos

• Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta

• Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.

• Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas

• Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta

• Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de vendedores

• Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas

2. Reclutamiento de Vendedores

ACCIONES:

• Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo

• Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.

• Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos

3. Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de Ventas

ACCIONES:

• Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas

• Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos

• En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y adecuarlos al equipo de ventas

• Preparar manuales de funciones de los vendedores

• Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios, catálogos, cartas, material POP, etc.

• Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas de venta para promocionarlos

4. Generar Motivación a la Fuerza de Ventas

ACCIONES:

• Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones

• Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales

• Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas

• Darles solución a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución de sus asuntos familiares, cuando

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