TRABAJO DE ANALISIS DEL COMPRADOR FINAL

UNIVERSIDAD EAFIT

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

DEPARTAMENTO DE MERCADEO

Asignatura

Diseño de canales de distribución

Grupo

001

Trabajo

Investigación – comprador final

(Copa Airlines)

Participantes

Andrea Ramírez Franca

Jessica Hortúa Gómez

Oscar Alberto Muñoz Ramírez

Sebastián Rodríguez Suarez

María Cristina Mejía

Medellín, 7 de Septiembre de 2013.

Tabla de contenido

PORTADA DEL TRABAJO 1

TABLA DE CONTENIDO 2

INTRODUCCION DEL TRABAJO 3

MISIÓN DEL TRABAJO………………………………………………………………………………………………………….4

OBJETIVOS DEL TRABAJO………………………………………………………………………………………………….5

PERFIL DEL COMPRADOR……………………………………………………………………………………………….6

DESARROLLO DEL TRABAJO 7

ANÁLISIS DE LOS CARACTERISTICAS CON LOS ATRIBUTOS……………………………………………………………13

ANEXO……………………………………………………………………………………………………………………………………15

INTRODUCCIÓN

En este trabajo encontraremos un análisis exhaustivo del comportamiento de los usuarios que compran billetes de avión, los beneficios esperados, los atributos de calidad y las exigencias que ellos tienen ante la compra del producto.

En el trabajo se presentara una investigación basada en preguntas cerradas que indican las características, situaciones o beneficios en los que los clientes finales de vuelos de avión toman en cuenta para realizar su compra; basado en esto elaboraremos sugerencias o alternativas para que la empresa elegida por el grupo, la aerolínea Copa Airlines, tenga en cuenta en sus futuras actividades de negocio; siempre enfocados en la perspectiva del comprador, y como este puede influir en toda la línea del canal de esta categoría.

MISÓN DEL TRABAJO

Elaborar de forma precisa un análisis cuidadoso de los atributos, beneficios y exigencias que los compradores finales tienen presente a la hora de efectuar su compra, representándolo por medio de cuadros y tablas dinámicas, para mayor compresión, en esto se basara el resultado de nuestras recomendaciones, que ayuden a mejorar el desempeño y la visión que posee la aerolínea ya mencionada anteriormente.

OBJETIVO DEL TRABAJO

Demostrar de forma congruente a los resultados presentadas por las encuestas, el impacto que posee las exigencias de los compradores finales en la línea del canal de distribución en el sector de la aviación, y como esto puede llegar a representar una gran diferencia estratégica en el mercado, la cual decida quién puede llegar a ser el líder de la industria aeuronautica.

PERFIL DEL COMPRADOR.

El perfil de nuestro comprador final se basa en personas mayores de dieciocho años en adelante, colombianas y posibles clientes de la aerolínea Copa Airlines, con una frecuencia de vuelo entre anualmente o semanalmente, con capacidad de compra en billetes de avión de uno a cinco, el cual permita analizar de forma adecuada los atributos a tener en cuenta y las características primordiales que el comprador crea que deba tener la aerolínea para incentivarlo a la compra.

DESARROLLO DEL TRABAJO

En este sector del proyecto, se presentara pregunta por pregunta, seguido de sus respectivas gráficas, análisis y recomendación.

1- ¿Con qué frecuencia usted compra tiquetes de avión en su hogar?

Análisis: Teniendo en cuenta que este es un servicio de alto valor económico para la mayoría de usuarios, además también teniendo en cuenta el tipo de estilo de vida, es normal encontrar este tipo de resultados, en el que la adquisición de este bien se de en periodos de tiempo largos entre anual o semestralmente, en muy escasas ocasiones se da mensualmente.

Propuesta de mercado: Al analizar la encuesta se puede deducir que la mayoría de vuelos se realiza a inicios, mitad o final de año, por lo tanto el equipo de trabajo, propone realizar paquetes de vuelos o descuentos a los clientes que viajan en las temporadas más bajas, para incentivar de una forma la venta de tiquetes, también en estas temporadas se podría disminuir el número de actividades de lujo con el fin de disminuir los costos fijos, y producir billetes de vuelos más económicos en este tipo de temporadas; también se podría producir este tipo de paquetes en temporadas altas, para producir mayor ventas y poseer mayor ventaja competitiva.

2-¿Qué cantidades compra usualmente en la frecuencia indicada?

Análisis: Es frecuente encontrar que las personas del rango entrevistado viajen solas o acompañadas por su pareja o hermanos, muy pocas, las cuales se traspasan de este rango, personas que son cabeza de hogar, son las más propensas a comprar más de cuatro a cinco boletos de avión, pero esto es menos frecuente, ya que su costo es más elevado, y se necesita más tiempo de ahorro por parte de estas personas para realizar el viaje.

Propuesta de mercado: Para el aumento de las ganancias se puede disminuir el precio de boletos de avión para menores de diez años, o producir paquetes de vuelos más económicos para familias grandes, también se debe tener en cuenta que estas familias solo pueden viajar en las épocas de mayor afluencia, por lo tanto se debe ser cauteloso con estas

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