The Case Of Arrow Shirts In The Indian Context

The case of Arrow shirts in the Indian context

1- ¿Cómo analiza la estrategia de posicionamiento de la marca Arrow y la de las marcas competidoras?, ¿Qué implicaciones encuentra?

El equilibrio entre lo racional y lo emocional es una de las características de comportamiento clave del mercado Premium y que lo diferencia de los consumidores del lujo, cuya respuesta frente a la marca es emocional.

Hay que considerar que este tipo de consumidores ahorran en otras áreas de sus vidas con el fin de poder permitirse invertir o gastar su dinero en los productos Premium, en que más les interesan, pues están convencidos de que se trata de productos de una calidad superior, que le brindaran una mayor satisfacción. La estrategia de posicionamiento de Arrow buscaba que lo vieran como una marca Premium, de buena calidad, internacional y hecha para los hombres ejecutivos.

Arrow apelaba a la parte emotiva e intelectual del consumidor. Consentirlo, dar un trato personalizado y adaptarse a las nuevas tendencias.

Además, para fomentar las ventas en el mercado Premium, Arrow se centra en lograr ventajas tangibles para sus productos que convenzan a los consumidores de la calidad que representan.

Sin embargo cuando revisamos el anexo 2 “Repuntes de los ingresos de Arrow”, se evidencia que durante los primeros años, desde 1997 hasta el 2006, la ventas muestran crecimientos bajos entre los diferentes años lo que puede estar relacionado con las tradiciones de los hombres de mandar a confeccionar sus prendas de vestir con sastres locales o comprando una prenda holgada y luego ajustarla a la medida.

La estrategia inicial de Arrow no fue suficientemente efectiva ya que estaba dirigida principalmente a los hombres adultos, haciendo publicidad con ejecutivos vistiendo prendas formales y clásicas.

Estas personas son más leales a sus costumbres y comportamientos de compra por lo anteriormente mencionado.

Lo anterior deduce que el segmento de los jóvenes no aplicaba para dicha estrategia antes del año 2007.

A partir del 2008 y con la llegada de la competencia impulsa a que Arrow diversifique su portafolio de productos hacia la parte de mujeres, la línea deportiva e informal, y con algo que le da un reposicionamiento: el colorido en las prendas de vestir, además un mejor canal de distribución. Con esta estrategia se logra lo que inicialmente se buscaba con la marca, un producto Premium donde los clientes lo perciben ya como un estilo de vida y un target de mayor cobertura en los diferentes segmentos. Inicio de crecimientos del 23% anual.

En cuanto a los competidores Louis Philippe y Van Heusen tienen posiblemente una excelente estrategia ya que sus marcas está posicionada internacionalmente donde la innovación, la moda, la rotación de sus diseños y contemporáneos cautiva considerablemente a gente joven, y cada una cuenta con la percepción de su target, por ejemplo Louis Philippe se posiciona como un lujo, una oferta exclusiva de moda; mientras que Van Heusen se asocia al segmento de los hombres de negocios sofisticados y multifacéticos.

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