Tu mente tiene el control

                ¿Tú mente tiene el control?

Por: Luis Guillermo González Yepes

23 de septiembre de 2015

¿Alguna vez has pensado si realmente tenemos el control sobre nuestras decisiones de lo que consumimos  o de los productos que compramos?.

En este corto ensayo trataré algunas técnicas utilizadas en el marketing y que nos demostrarán cómo funciona nuestra mente y lo fácil que resulta influenciarla o manipularla en la toma de decisiones.

Todo es relativo.

Los humanos en muy pocas ocasiones elegimos las cosas en términos absolutos, siempre tendemos a comparar la ventaja de una cosa respecto a otra y de esta forma estimamos su valor, y esto está relacionado con la estructura de nuestra mente. Siempre observamos las cosas que nos rodean en relación a las demás cosas, además comparamos lo que nos resulta fácil de comparar y evitamos comparar aquellos que no lo son.

Un claro ejemplo de esto lo podemos ver cuando nos comparamos en términos salariales con otros. Por lo general no nos comparamos con nuestros superiores, sino con personas que tienen nuestro mismo rango y en muchas ocasiones surge la envidia y preguntas tales como: ¿Este porque gana mejor que yo? ¿Tenemos las mismas responsabilidades e igual conocimiento, e incluso hasta superior? Y esto que mencionó nos ayuda a tomar decisiones pero a su vez nos puede generar malestares y hacernos desgraciados.

Otro ejemplo de relatividad lo podemos observar en el siguiente caso: Conoces ha alguien cercano que esta dispuesto ahorrar en pequeñas cosas de bajo precio, pero que esta dispuesto a gastar en otras de gran valor sin escatimar en precios?

Una buena reflexión es cuantas veces sucede que como estrategia se manipulan  esas opciones ha comparar para que finalmente el consumidor tome la decisión más benefica para la empresa.

Oferta y demanda.

“Para hacer que un hombre codicie algo, basta con hacer que resulte difícil de obtener.”

Dan Ariely

Ariely nos menciona que el cerebro de los hombres está estructurado como el de los gansos, es decir, que una vez tomamos nuestra primera impresión se produce una impronta en nuestra cabeza y que aunque inicialmente nos parezca absurda terminaremos considerándola coherente, y esto es lo que se conoce como coherencia arbitraria. ¿Alguna vez te has preguntado el porque el alto precio del oro y las piedras preciosas?, esta es una buena explicación.

En comparación con los gansos podemos observar que cuando nacen siguen al primer ser que se encuentran y una vez toman su decisión se mantendrán en ella.

En nuestra vida diaria estamos rodeados de improntas y anclas (Ej: Etiquetas, precios de venta al público sugerido, etc.) y estos se convierten en anclas solo en el momento que consideramos la posibilidad de adquirir el producto a ese precio, además nos sirven de ancla para pagar por otros productos relacionados.

Es por ese motivo que se habla de que no existe una libre ley de la oferta y la demanda que determine los precios, sino que muchas veces es manipulada nuestra mente para estar dispuestos a pagar x precio por un producto independiente de la demanda.

También esta comprobado que una vez nos fijamos una ancla inicial nos mantenemos en ella y esta tiene eco en una larga cadena de decisiones. Puede suceder que en ocasiones a través de experiencias memorables nos lleven a cambiar de ancla. Un ejemplo seria cuantos ya estamos dispuesto a pagar por un servicio como el de Uber (un poco más costoso que el taxi tradicional) solamente porque lo percibimos que tiene mayor comodidad y seguridad convirtiéndose en una experiencia grata.

También existe un término denomina “gregarismo” el cual se da cuando suponemos que algo es bueno o malo basándonos en el comportamiento de otras personas o el “autogregarismo” el cual se da cuando lo hacemos de igual forma basándonos en nuestro propio comportamiento anterior (rutina).

Un claro ejemplo de esto es un engaño que se popularizo en ciudades colombianas donde un grupo de estafadores simulaban jugar a adivinar donde esta la bolita apostando algunas sumas de dinero, y la gente incauta al ver que ganaban (algunos del grupo de estafadores) se animaba a participar pensando que su resultado iba ser igual, finalmente terminaban perdiendo y sintiéndose estafado, pues el juego era manipulado.

¡Gratis! Y el costo cero.

En nuestras vidas constantemente estamos rodeados de la palabra gratis y de promociones que si no las analisamos bien, nos llevan a tomar decisiones erroneas y en muchas ocasiones a comprar cosas que realmente no necesitamos. ¿Te ha pasado que alguna vez compraste algo que estaba en promoción o que incluia algo gratis y luego te cuestiones para que lo compré y si realmente lo necesitaba? Esto normalmente sucede porque todas las transacciones tienen sus ventajas y desventajas, pero cuando algo es gratis las desventajas desaparecen del mapa pues al ser gratis no hay riesgos como por ejemplo el del perder el dinero invertido.

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