Venta - Recomendaciones sobre como Vender

Venta - Recomendaciones sobre como Vender

Por: Ivan Thompson

En el presente artículo, nos enfocaremos en los 4 pasos básicos sugeridos por diversos expertos en la materia para realizar presentaciones de venta que consisten en un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) y que pueden ser implementados en sus actividades de venta en persona, por teléfono, correo electrónico o en una página web.

Ahora, veamos en que consisten los 4 pasos básicos:

Paso 1.- Atraer la atención de su cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, que veremos a continuación:

• Haga cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.

Por ejemplo: en una página web que oferta libros de superación personal, se puede incluir un párrafo que diga algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que desean superarse día a día incrementando sus conocimientos, han ingresado a ésta página y Usted es una de ellas..." En el caso del vendedor que visita a un gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor poder entrevistarme con el gerente de una empresa líder en su ramo..."

• Dé las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.

Por ejemplo, en una visita personal un vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de enviar un e-mail, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos por ingresar al portal más completo de mercadotenia en internet..."

• Despierte la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).

Por ejemplo:

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