XEROX AND LEASING IN THE COPIER INDUSTRY

CASO 4. “XEROX AND LEASING IN THE COPIER INDUSTRY”

SOLUCION:

II. INTERROGANTES

1. Describa la posición de Xerox en la industria, en 1960.

Xerox inicialmente era un monopolio por liderazgo, innovación tecnológica y por ser un pionero en el mercado. Luego ingresa la competencia y se disputan poder de mercado convirtiéndose en un mercado oligopolista. Los precios que tenían las copiadoras de Xerox, eran extremadamente grandes por lo que la empresa planea e implementa la estrategia de alquilar las copiadoras. Al implementar esta estrategia, la demanda deja de adquirir este producto porque no puede solventar un precio tan alto y por el contrario empiezan a alquilar las copiadoras otorgándole a Xerox más ganancias.

2. Identifique el objetivo y justifique conceptual y matemáticamente la política de “sólo alquilar”.

El objetivo de la política de solo alquilar es maximizar utilidades y mantener un mercado cautivo a través de la fijación de un precio alto tal que la compra de la copiadora no se pueda dar.

En vista de que una copiadora es un bien durable y almacenable, la demanda va reduciéndose en el futuro, ya que quien compra este producto dejara de necesitar otra máquina en un futuro cercano. La estrategia de alquilar hace posible que un bien durable se transforme en perecedero, o un bien durable en un bien no durable, así no disminuyen los consumidores.

Suponiendo que se tiene una demanda potencial de 100 empresas que quieren comprar la maquina, y como es un bien durable dejan de comprar durante unos 10 anos.

La demanda queda: 100 – 20 que compraron el primer ano, y +- 2, 3, o 4 empresas que pueden entrar.

Para el siguiente año será: 100 – 20(primer ano) - 20 (segundo año)+- 5 o 6 empresas que pueden entrar.

Para el siguiente ano la demanda se va reduciendo, ya que los bienes durables son almacenables.

3. ¿Considera Ud. que la política de precios utilizada constituye una barrera a la entrada? Justifique conceptualmente.

La estrategia de marketing es transformar un bien durable que por su esencia tiene una demanda decreciente en el tiempo, en un bien perecedero, aprovechando además para compartir el crecimiento de las empresas que eran sus clientes; que no lo hubiesen compartido de otra manera. Se dice que el monopolista de un bien durable es su propio competidor porque compite consigo mismo en el futuro. Cada periodo enfrenta la demanda residual que dejó el primer ano.

La política de precios puede ser una barrera a la entrada, siempre que el competidor tenga recursos informáticos y tecnológicos no actualizados, caso contrario la política de precios no será conveniente para el propósito indicado, caso en el que será mejor optar por estrategias de asociación.

4. En su

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