Factores De La Prueba IPV

El Inventario de Personalidad para Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. A.C. tiene una facilidad algo inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, poco adecuada para la función comercial, si bien el hecho de que la puntuación obtenida esté próxima a la media puede permitir que, con adecuada formación y motivación, se obtengan resultados aceptables.

RECEPTIVIDAD

Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando tiene un nivel medio de receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empatía (ponerse en lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de adaptarse rápida y fácilmente a situaciones y personas diferentes. Puede ser una persona válida para el tipo de venta "receptivo", el de acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, pero debe tratar de mejorar su nivel de receptividad.

AGRESIVIDAD

Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta "agresivo", de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. A.C. ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también una actitud que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto de vendedor "agresivo".

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

Comprensión

Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el sujeto examinado muestra un nivel de empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.

Adaptabilidad

La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a personas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.

Control de

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