Ficha Tecnica IPV

Ficha Técnica

Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor

Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV

Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D

Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V

Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min.

Edad de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico

Formas de aplicación: individual y colectiva

Área que evalúa: Medida de una disposición general para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad: comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, combatividad, Dominio, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

Materiales de aplicación:

• Manual

• Cuadernillo

• Hoja de respuestas

• Hoja de perfil

• Plantilla de calificación

Desarrollo

La psicología de la Venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas. En esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza y calidad de la relación. No obstante, es claro que la noción de “Venta” es una abstracción, puesto que varia, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la misma (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es muy probable que, de la misma manera que se define el concepto general de venta, sea posible poner de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modular en función de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones, jueguen un papel en las profesiones comerciales.

Los 10 rasgos de Personalidad del IPV:

1. Comprensión: aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber

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