Fundamentos De Ventas

La razón de ser de toda organización es ser productiva, motivo por el cual, una

vez que se ha definido la estrategia de ventas, es momento para proceder a su

ejecución. Para ello, es necesario contar con varios actores: un equipo de personal

e infraestructura técnica, operativa y administrativa de ventas que debe

ir acorde con el modo de operación de la empresa, metas de venta que nos

guíen e indicadores que midan el avance.

Básicamente, cuando llevamos a cabo este ordenamiento, debemos considerar

las respuestas a las siguientes preguntas:

 ¿En qué se basa la elección del personal de ventas?

 ¿Cómo se define la infraestructura administrativa de la función de

 ventas en la empresa?

 ¿A qué se refiere y para qué sirve la tecnología de la función de ventas?

 ¿Cómo se organiza la operación de la fuerza de ventas?

 ¿Y de qué elementos necesitamos en la organización para lograr la

efectividad deseada?

Propósito

de la Unidad

El estudiante identificará la evolución de las ventas, el desarrollo

de sus etapas y de sus funciones, con el fin de definirlas

en el campo de las relaciones públicas.

Unidad 1 Antecedentes y desarrollo histórico de las ventas

Temas 1.5. La organización del proceso de ventas

Fundamentos de Ventas

Unidad 01. Antecedentes y desarrollo histórico de las ventas

Resumen

Fundamento de Ventas UVM en Línea 2

Para iniciar tomaremos en cuenta

los principios enunciados por (Stanton,

2007)

Algunos principios básicos de la organización

de las ventas son:

1. La organización debe ir desde el

consumidor hacia arriba (no

desde la dirección hacia abajo).

Eso significa que la organización

debe estar orientada al cliente y

ser funcional en todas las actividades

que estén diseñadas para

servirle.

2. Usar el mínimo de niveles de

supervisión.

3. Delegar tanta autoridad como

responsabilidad sea repartida

hacia el equipo de ventas.

El proceso de administración de un

equipo consta de tres etapas fundamentales

que son:

1. Etapa de planificación que incluye

el establecimiento de

objetivos y la decisión sobre

la forma de alcanzarlos.

2. La etapa de ejecución que incluye

la organización, la selección

y contratación de personal

para la organización y

la dirección de las operaciones

de la misma.

3. La etapa de valoración que

constituye un excelente

ejemplo de la naturaleza interrelacionada

y continuada

del proceso de administración.

Es decir la

...