TRABAJO: VENTAS, CONCEPTO, FUNDAMENTOS, PROCESOS Y TECNICAS

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TRABAJO: VENTAS, CONCEPTO, FUNDAMENTOS, PROCESOS Y

TECNICAS.

Curso: Gestión Bancaria Y De Entidades Financieras

Código Del Curso: 1038517

Jairo Mendoza

Instructor

Renson Andrés Aguirre arias

Mariana Suarez

Andrea Carolina Sánchez

Mauricio Osorio Osorio

Aprendices

16  de Septiembre de 2015.

Manizales, Caldas

República de Colombia

INTRODUCCIÓN

Navegaremos por la historia donde encontraremos el origen del termino venta, de cómo este ayudo al desarrollo de las civilizaciones y, enfoco el mundo en un sistema monetario internacionalizado.

Visualizaremos puntos importantes acerca de las técnicas y los fundamentos de la venta, su concepto,  algunos ejemplos claros y prácticos que nos permitan identificar claramente un pasó a paso del proceso de venta.

Hablaremos sobre el trato que debe recibir un cliente, el cual debe ser respetuoso y, además de esto, brindarle siempre una información concisa, sobre el producto o servicio que desea adquirir basado en una serie de necesidades y/o requerimientos.

Identificaremos el cómo realizar un buen manejo de las técnicas de venta para aplicarlas en el sector y financiero y bancario.

Fundamentos de venta.

La venta se fundamenta en dos partes:

Cuando nuestro propósito es solo vender basados solo en la calidad del producto y por comercializarlo, los resultados de negocio serán limitados.

En cambio si el fundamento de la venta está dirigido a satisfacer al cliente basado en sus necesidades o solucionando sus problemas; los resultados de la venta serán más eficientes, en tal sentido, los verdaderos fundamentos de la práctica de las ventas, radica en la solidez de ciertos componentes de la personalidad del vendedor: confianza en sí mismo, seguridad en la actuación, audacia para los retos y creatividad para elaborar soluciones, en cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.  No se puede dejar aun lado el termino de marketing que muchos confunden con ventas,  el marketing son todos esos medios que se encargan de persuadir y encontrar un cliente potencial, o solución a un mercado macro, por su parte la venta solo da referencia a lo que se hace por cerrar el negocio, producto o servicio, son  conceptos totalmente diferentes, pero, se necesitan de ambos y su trabajo en conjunto para el éxito de una organización.

Conceptos de Venta.

Nace el termino de venta hace cientos de años, cuando inclusive las personas no sabían que el llamado truque se convertiría en un mecanismo esencial de desarrollo económico y social, tiempo adelante y por causa de este mismo auge de crecimiento aparecen las primeras, por darle un nombre, monedas, las cuales no  eran mas que metales preciosos como el oro o la plata, sino también objetos que se consideraban de gran valor por su procedencia, el hombre impulsado con su afán de desarrollo creo con el tiempo títulos de valor, que no eran mas que papeles que respaldaban a la persona que pagaba con estos, aparece entonces en la economía la moneda como tal, estandarizando los  precios de productos o servicios que ofrecían diferentes organizaciones, es así, como a mediados del siglo XX después de que el mundo entrara en dos grandes guerras y en una de las mayores depresiones económicas de la historia, como olvidar aquel martes negro, se profesionaliza, por darle un nombre, la VENTA, las economías mundiales tenían que resurgir, y es cuando se aprovecha la gran crisis para crear modelos de venta, que ofrecieran a estas organizaciones una mayor cobertura en diversos lugares, se tiene en si en afán de estudiar nuevos mercados y, satisfacer necesidades de personas, todo este conjunto de técnicas se le dio el nombre de mercadotecnia o mas bien conocida como marketing, que en concepto es totalmente diferente a la venta, pero, que se interrelacionan para llegar a un destino conjunto que es el éxito de la organización.

La venta es el estimulo para los descubrimientos e investigaciones, para la eficiencia de la producción y distribución; es el móvil que gobierna toda la economía.  Hay que considerar la venta como una expresión socioeconómica surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se caracteriza por la concurrencia de dos o mas intensiones, casi siempre dispares, pero que deben coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado. Es la ciencia de interpretar características del producto y/o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.

                                         Estructura científica de la venta

                                                (José María  Llamas)

Se comprende a la venta como “la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"              Ricardo Romero.

            En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

• Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

• Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:

•  Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
• Genera el impulso hacia el intercambio.
• Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Los Ciclos De Proceso De La Venta

• Presentación: Es crear en el prospecto curiosidad sobre el producto o servicio.   Se trata de que el vendedor primero que todo conozca en su totalidad el producto o servicio que se le  está ofreciendo al cliente, con el fin de cautivarlo.
• Atención: Generar interés en el cliente y prepararlo para que reciba la información.  Se logra ofreciendo los beneficios del producto o servicio mostrando los Pro del mismo y la satisfacción que estos pueden generarle.
• Interés: Se realiza la exposición de ideas y el interés se deberá convertir en                           convicción.  Una vez tengamos el cliente interesado en lo que estamos ofertando, debemos escuchar todas sus inquietudes y darle total claridad, para que esté completamente convencido y seguro de los que está comprando o adquiriendo.
• Resolución: Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la  toma de decisiones.  Se trata de realizar un total rebate de objeciones entregando ejemplos del beneficio adquirido tras la consecución del producto.
• Cierre: Es el momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o                 disfrute del producto.  Consiste en el cierre del negocio donde el prospecto se convierte en nuestro cliente.

Técnicas De Venta En Asesoría De Productos Financieros

En un escenario global, las empresas de servicios financieros deben acompañar la evolución tecnológica y el nuevo perfil de los clientes del tercer milenio contratando para su equipo de ventas profesionales capaces de identificar con rapidez y precisión las necesidades y, en especial, de poner soluciones que atiendan las necesidades y deseos de sus clientes, es decir, que sean verdaderos consultores de negocio para sus clientes.

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