Trabajo Venta Efectiva

“Trabajo final venta efectiva”

Asignatura: Venta efectiva.

Profesora: Maria Cristina Montenegro.

Integrantes: Osvaldo Barrios

Pablo Zúñiga

Diego Rauld.

Masisa S.A.

1. Análisis de situación

Descripción de mercado

Los productos de Masisa están dirigidos a un mercado masivo, que incluye a todos los usuarios de madera, sean estos oficinistas, carpinteros, constructores y hasta amas de casa.

Nicho: Masisa busca nichos de mercado a través de los requerimientos que comúnmente se dan en los pequeños carpinteros y constructores.

Competencia

La principal competencia para Masisa S.A. es la empresa Arauco, quien trabaja en el mismo rubro y maneja una posición de mercado significante, semejante a la de la empresa en estudio.

4P Masisa

Producto : Fabricación y comercialización de tableros de madera

Precio : $ 19.000 el metro de ECOPlac

Plaza : Centro Comercial y Oficina Central

Promoción : Masisa es más confianza (Sello Buenas Prácticas Transparencia Corporativa)

Fortalezas Masisa

• Gran trayectoria y reconocimientos desde su inicio (1960)

• Puntaje más alto entre 75 empresas chilenas bajo el índice de Transparencia Corporativa.

• Desarrollo Sostenible

4P Arauco

Producto : Fabricación y comercialización de tableros de madera

Precio : $ 18.500 metro de MASTER Plac

Plaza : Centros Comercial y Oficina Central

Promoción : Arauco, Soluciones Sostenibles

Fortalezas Arauco

• Desarrollo Sostenible, certificación CERTFOR (certificación de manejo forestal sostenible)

Debilidades Arauco

• Menor presencia en el mercado en relación a la competencia

Pronostico Masisa

Si la empresa se mantiene innovando en los productos ofrecidos como lo ha hecho hasta el momento, seguirá aumentando la participación de mercado

Diagnostico Masisa

Se encuentra en crecimiento constante, penetrando un mercado maduro. Masisa cuenta con productos de calidad a precios similares a los de la competencia, también las plazas son las mimas, por lo que debería invertir en innovación y agregar un componente nuevo a la publicidad.

Objetivo

Aumentar participación de mercado

Metas

Lograr crecimiento de mercado de 3% el próximo año

Estrategias

Diversificación del mercado

Desarrollo comunicacional

Tácticas

Mantener innovación de productos a precios del mercado

Implementación de una nueva visión en la promoción, por sobre la competencia.

2. Organización de la fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas:

A nivel de empresa Masisa tiene una estructura organizacional de su fuerza de ventas a nivel nacional y ofrece su producto, fabricación y comercialización de tableros de madera en forma territorial, por lo que su estructura está dada geográficamente.

A nivel de nacional, podemos ver la estructura dada por territorio.

Tipos de vendedores, funciones, objetivos y tipo de fuerza de ventas:

La fuerza de ventas de Masisa, es propia, ya que ellos tienen sus propios vendedores, que trabajan exclusivamente para ellos. Por lo que no necesitan una fuerza externa.

También podemos ver que estos vendedores son de tipo terreno, ya que están constantemente moviéndose y visitando clientes dentro de su zona, haciendo sus vistas de venta. Al igual que lo anterior hay vendedores que son de oficina central, que están en cada oficina zonal o bien en la casa matriz de Masisa chile, para poder dar apoyo a los de terreno, y también poder captar las ventas.

Las funciones de esta fuerza de ventas principalmente es captar a los clientes potenciales y concretar la venta, al igual que con los clientes que ya se tienen, para así seguir con el vinculo que se tiene, en conjunto con los objetivos de estos mismos que son volumen de ventas, ya que con los clientes que ya tienen en cada zona se quiere vender más. Mantener la buena imagen que Masisa tiene a nivel nacional e internacional, ya que son los vendedores los que principalmente son la cara de la empresa.

3. Objetivos y metas de venta

El objetivo de la empresa Masisa es ir aumentando por lo menos en un 10 % su venta en comparación a años anteriores fomentando la creación del valor económico, social y ambiental ya que su ultima alza en el porcentaje de ventas fue de un 9.0% cuya meta consiste en llegar a hacer los líderes del mercado tanto en la fabricación como exportación de tableros fabricados de madera.

Estrategias y tácticas de venta

Busca desarrollar sinergias para el abastecimiento de plantas forestales obtenidos mediante la generación de productos forestales directamtamente del bosque ( debido a que tienen una certificación que les permite hacerlo ) potenciar y desarrollar eficazmente el mercado con acceso al cliente final garantizar una experiencia de compra añadiendo productos y servicios que brinda la empresa como tal aplicar una estrategia de comercialización de multicanal, llegando al mercado del Retail, distribuidores, mayoristas e industrias del mueble

Mecanismos de control

El mecanismo de control que aplica la empresa Masisa es evaluar periódicamente el rendimiento en el ámbito ambiental, social y de seguridad además del A través del Sustainability Scorecard se establecen y monitorean los objetivos estratégicos en las distintas dimensiones, los cuales bajan a todos los colaboradores a través del sistema de gestión de desempeño.

4. Integración

Reclutamiento: El reclutamiento de esta empresa para la fuerza de ventas, principalmente es mediante bolsas de trabajo, en donde buscan captar a candidatos potenciales para vendedores y que sean parte de su fuerza de ventas.

Masisa, también tiene en su propia página web, un sistema de colocación de curriculum vitae, en donde tiene su propia bolsa de empleo, para que los posibles postulantes dejen sus referencias y datos, ante un posible llamado a pertenecer a la fuerza de ventas de dicha empresa.

Masisa tiene en las bolsas de trabajo, un análisis y descripción de cargo, o por decirlo en forma sencilla, requisitos para poder postular, que podemos ver a continuación por ejemplo:

Nuestro cliente importante empresa líder en el rubro de fabricación

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