LG trabajo de ventas

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Escuela de Negocios

Facultad de Administración

Gerencia de Ventas

Empresa: LG ELECTRONICS

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Grupo nº1

Integrantes

Farfán, Pamela

Lanatta, Nicolás
Llontop, Freddie
Lofuk, Luis
Pérez-Muto, Nicolás
Salcedo, Andrea

Índice 

Introducción        4

Capitulo 1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI        4

PARTE UNO FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS        11

Capítulo 2 Etapas del proceso de ventas        11

Capítulo 3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes        17

Capítulo 4 Organización de la fuerza de ventas        23

Capítulo 5 La función estratégica de la información en la administración de ventas.        30

Métodos objetivos para elaborar pronósticos        33

PARTE DOS IMPLEMENTACION DEL PROGRAMA DE VENTAS        36

Capítulo 6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción.        36

Capítulo 7: Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas        37

Capitulo 8 Características personales y aptitudes para las ventas        40

Capitulo 9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas        44

Capítulo 10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación        45

Capítulo 11: Compensación e incentivos para el vendedor        50

PARTE TRES EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS…………………………………………………………………………………………………………………………………….….53

Capítulo 12 Análisis de Costos        53

Capítulo 13 Evaluación del desempeño del vendedor        58

Introducción

El siguiente trabajo tiene como propósito  describir la empresa LG Electronics como referencia empírica de toda la teoría desarrollada en la asignatura Gerencia de Ventas con el fin de  analizar las estrategias, métodos, procesos y herramientas aplicadas en dicha organización.

LG Electronics es una de las mayores empresas de electrónica de consumo del mundo. Desarrolla avances tecnológicos en electrónica, comunicaciones móviles y electrodomésticos y ofrece empleo a más de 84,000 personas en la actualidad. Es uno de los grandes conglomerados electronicos del mundo, posee 75 subsidiarias a nivel mundial. Es una marca de LG Group, fabricante de productos electrónicos y teléfonos móviles, por ello es razón de estudio en el siguiente trabajo.

Capitulo 1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

1. Historia de la empresa

LG Electronics es una de las empresas más grandes, del ámbito tecnológico y electrónica de consumo del mundo. Se destaca por desarrollar avances tecnológicos en los diversos sectores en los que opera, como el de electrodomésticos, comunicaciones móviles, electrónica e informática.

La compañía se fundó en 1958 en Seúl, Corea del Sur, con el nombre GoldStar, produciendo y comercializando radios, televisores, aires acondicionados y productos de línea blanca. Se estableció luego de un conflicto bélico, que involucro a las dos coreas, para poder aportar con la reconstrucción de la nación, ofreciendo productos de consumo para los hogares del país. GoldStar fue una empresa pionera en el país, produciendo la primera televisión, radio y refrigeradora de Corea.

Durante el año 1978, la compañía reporto ingresos por 100 millones de dólares en exportaciones por primera vez en su historia, ayudado por el rápido crecimiento de la globalización. De esta manera empezó a consolidar su posición como una empresa líder y de renombre en el mercado. Para el año 1982, GoldStar, establece su primera planta de producción en el extranjero, en Estados Unidos. Para el año 1995 GoldStar se fusiono con dos empresas hermanas, Lak Hui Chemical Industrial Corp, dedicada a la producción de químicos (hoy en día LG Chem y Lg Households) y LS Cable and System dedicada a la manufactura de cables electrónicos, formando así el grupo Lucky-Goldstar y posteriormente LG Corporation, que le daría el nombre a la actual empresa LG Electronics .En el año 1999, LG desarrollo la primera pantalla plasma de 60 pulgadas y para 1999 constituyo una empresa conjunta con Phillips Electronics - LG Philips LCD- para desarrollar pantallas con tecnología LCD. Actualmente opera bajo el nombre de LG Display y es la principal productora de pantallas LCD.

Hoy en día la empresa LG Electronics, cuenta con unas ventas globales de alrededor de 56 000 millones de dólares y se comprende de cuatro unidades de negocio principales, Sistemas de entretenimiento doméstico, Comunicaciones móviles, Electrodomésticos y soluciones de aire para el hogar y Componentes vehiculares. Es además, el principal productor de televisores de pantalla plana, aires acondicionados, lavadoras, refrigeradoras y dispositivos móviles. La empresa se jacta de trabajar bajo el reflejo de sus altos estándares éticos y valores para hacer negocios de manera transparente y honesta.  LG empezó sus actividades comerciales en Perú el 01 de Septiembre de 1997 y su oficina principal se encuentra en Av. Rep. de Colombia 791 Piso 12, San Isidro.

2. Análisis del Sector Externo

2.1 Factores tecnológicos

Este factor externo es uno de los más importantes para LG debido que es una empresa que desarrolla y distribuye tecnología. Como ya se ha mencionado tiene cuatro unidades de negocio, por lo que se requiere un grupo de personal dedicado únicamente a ver que nuevas tecnologías salen al mercado para rápidamente evaluar si hay posibilidad de reproducirlas. Sin embargo, esto no significa que todo lo dejan a la suerte, todo lo contrario. Cada cierto tiempo (anualmente normalmente) LG saca un folleto informativo con las nuevas tecnologías y productos que están por venir, para que todo los trabajadores estén al tanto de las novedades. Si bien algunas nuevas tecnologías son expuestas públicamente, estos folletos son para uso interno únicamente. Si bien no está ubicado en Perú, LG cuenta con un área de desarrollo de productos, que constantemente están investigando y creando nuevos prototipos de productos en todas sus unidades de negocio.

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