TRABAJO MAPFRE GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE LIMA[pic 1]

ESCUELA DE NEGOCIOS

GERENCIA DE VENTAS

TRABAJO FINAL:

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INDICE (ROJO….PARA PRIMERA ENTREGA….)

1. Planificación

1. Visión, Misión, objetivos comerciales 2015 y descripción de productos o servicios que comercializa
2. Análisis situacional
3. Metodología para la elaboración del pronóstico de ventas y asignación de cuotas de ventas.
4. Estrategias y objetivos comerciales.

1. Organización

1. Tipo de organización de ventas y organigrama del área comercial
2. Jerarquías comerciales existentes, numero de vendedores directos, descripción de canales existentes y distribuidores.

1. Criterios de Reclutamiento y Selección

1. Perfil del vendedor y supervisor
2. Criterios de Reclutamiento y selección para cada posición.
3. Plan de inducción, responsables de entrenamiento y capacitación funcional. Políticas y normas de la empresa
4. Área o personas encargadas del proceso

1. Capacitación y motivación

1. Programa de capacitación
2. Motivación para sus vendedores

1. Sistema de Compensación e Incentivos

1. Sistemas de compensación que usan a nivel de vendedores y supervisores.
2. Incentivos o premios para canales de venta
3. Meritocracia y plan de desarrollo

1. Costos e Indicadores de desempeño

1. Costos de venta y objetivos de rentabilidad
2. Indicadores de desempeño y eficiencia
3. Tipos de reportes que usan los vendedores y supervisores

1. Conclusiones y Recomendaciones

1. PLANIFICACIÓN.

1. Visión, Misión, objetivos comerciales 2015 y descripción de productos o servicios que comercializa

La misión de Mapfre es: “Somos un equipo multinacional que trabaja para avanzar constantemente en el servicio y desarrollar la mejor relación con nuestros clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y sociedad”.

Así mismo, la visión es: “Ser la aseguradora global de confianza”.

Mapfre como corporación se divide en 5 Unidades Estratégicas de Negocio, tal como se muestra en la siguiente imagen:

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• Mapfre Perú: esta UEN ofrece servicios cuyo carácter son riesgos generales. Por ejemplo: Seguro Vehicular, Seguro de hogar, Seguro Empresarial, entre otros.
• Mapfre Perú Vida: dentro de esta UEN se encuentran los seguros de Sepelios, Decesos, SCTR, Seguros de Vida, entre otros.
• Mapfre EPS: ésta es la Entidad Prestadora de Servicios de Salud. Los Centros Médicos Mapfre y las farmacias (FARMAPFRE) también pertenecen a esta UEN.
• Corporación Funeraria: UEN que se encuentra a cargo de las principales funerarias del país tales como Agustín Merino y Finisterre.
• Mapfre Asistencia: seguros de asistencia para viajes (servicio similar al que brinda AssistCard)

Dentro de algunos objetivos estratégicos según cada UEN tenemos:

• Aumentar en 177% las ventas de los seguros de Salud del 2014 al 2015.
• Aumentar a 1400 el número de pólizas de seguros de Salud emitidas en el 2015.
• Aumentar a 62 agentes comerciales de la división de Salud hasta finales del 2015.
• Aumentar en 36% las ventas de los seguros de Sepelio en el 2015 (comparado con 2014).
• Aumentar a 1670 el número de pólizas de seguros de Sepelio emitidas en el 2015
• Aumentar a 85 agentes comerciales de la división de Sepelio para el 2015.
• Aumentar en 19% las ventas de seguros de Vida en el 2015.
• Aumentar a 10200 el número de pólizas de seguros de Vida emitidas en el 2015.
• Aumentar a 203 el número de agentes de la unidad Vida.
• Aumentar en un 7% las ventas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 91000 el número de pólizas emitidas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 535 el número de agentes comerciales la unidad de Decesos.

1. Análisis situacional

En el Perú, el sector de aseguradoras se encuentra consolidado por las 4 principales compañías aseguradoras: Pacifico, Mapfre, Rímac y La Positiva. Siendo una industria consolidada. Además las aseguradoras mencionadas cuentan con precios considerablemente bajos y similares en cuanto a los productos que ofrecen como los seguros de vida, seguros de automóviles, seguros de salud, etc. A nivel nacional, se encuentran numerosas empresas dentro del sector de aseguradoras pero muchas de estas no compiten con Mapfre .El mercado asegurador en el Perú en el 2014 creció 11.96%, la expansión sectorial supero cuatro veces el crecimiento de la economía peruana esto nos indica que aún hay mercado para crecer con las aseguradoras a nivel nacional. Se espera que el mercado de seguros peruano creciera 10% este año, además se registró un crecimiento del mercado asegurador del 28% durante el primer trimestre del año 2015. Por otro lado las expectativas de crecimiento del PBI para el 2015 esten entre 4.8% y 5%. Adicionalmente, el presidente de la Apeseg, sostiene que el bajo crecimiento de las pólizas de seguro se debe a la desaceleración de la economía y a los críticos niveles de informalidad del país, que hacen que la meta de masificar el seguro sea de largo plazo y además que la venta de seguros en bancos crece más que en las aseguradoras.. Debido a que los bancos buscar asociar todos sus productos.

Estadísticas de venta de los últimos 2 años (2013 y 2014) y del 2015 a la fecha. Crecimiento de la industria en los tres últimos años, participación de mercado y breve descripción de los principales competidores.

        Crecimiento por riesgo[pic 4]

        Primas emitidas por unidad operativa(total del mercado)[pic 5]

Participación de mercado

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Participación de mercado(Deceso)

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1. Metodología para la elaboración del pronóstico de ventas y asignación de cuotas de ventas.

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Algunas de las variables que se utiliza en Mapfre para proyectar sus ventas son:

• Stock
• Productividad
• Renovaciones
• Captación

1. Objetivos comerciales.

• Aumentar a 62 agentes comerciales de la división de Salud hasta finales del 2015.
• Aumentar en 36% las ventas de los seguros de Sepelio en el 2015
• Aumentar a 85 agentes comerciales de la división de Sepelio para el 2015.
• Aumentar en 19% las ventas de seguros de Vida en el 2015.
• Aumentar en un 7% las ventas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 535 el número de agentes comerciales la unidad de Decesos.

1. ORGANIZACIÓN

1. Tipo de organización de ventas y organigrama del área comercial

Las ventas de la empresa se organizan de manera geográfica. Mapfre cuenta con 15 oficinas en Lima y 16 provincias, estos locales se encuentran agrupados en cuatro grupos distintos: Centro Lima, Centro Provincias, Norte y Sur.

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