METODOLOGÍA PARA FORMULAR PROYECTOS DE EXPORTACIÓN

METODOLOGÍA PARA FORMULAR PROYECTOS DE EXPORTACIÓN

A. RESUMEN EJECUTIVO

B. OBJETIVOS DEL PROYECTO

C. ANTECEDENTES

1. Análisis de la capacidad exportadora de la empresa

- Capacidad productiva (proyectada a 3 5 años)

- Capacidad comercial (recursos, información...)

- Capacidad técnica (innovación / información...)

- Capacidad financiera (recursos propios, recursos ajenos...)

- Capacidad humana (personal gerencial, personal operativo).

2. Fundamentos del plan de exportación.

3. Datos coyunturales (macro y micro).

4. Por que y para que se toma la decisión de exportar.

D. METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN EN LO COMERCIAL Y EN LO FINANCIERO

Diferenciar:

1. Si es una empresa en marcha.

2. Si es un proyecto nuevo.

E. INTELIGENCIA COMERCIAL

Creación de fuentes de información:

1. Locales (primarios, secundarios).

2. Internacionales (primarias, secundarias).

F. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

Etapas:

FASE 1

Eliminar los mercados claramente desaconsejados por las propias limitaciones de la empresa o por el gobierno del exportador.

Examinar:

a. Instrucciones para la investigación (idioma, zona geográfica, etc.)

b. Normas comerciales del propio país.

FASE 2

Eliminados los mercados que de manera evidente presentan escasas posibilidades o tienen poco interés por otras razones.

Examinar:

a. Estadísticas de importador

b. Barreras comerciales

c. Otras restricciones legales

d. Estabilidad política

FASE 3

Después de examinar varios mercados estudiar más a fondo los restantes para hacerse una mejor idea del tamaño y de las posibilidades del mercado.

Examinar:

a. Consumo de productos importados

b. Competencia interna (producción local)

c. Situación económica

OTROS FACTORES ADICIONALES

d. Distancia

e. Dificultades del idioma

f. Experiencia anterior

g. Contactos existentes en cada mercado

FASE 4

Estudiar ahora los factores que limitan el tamaño efectivo de cada mercado en lo relativo al producto de que se trata.

Examinar:

a. Aceptabilidad del producto

b. Sistemas de distribución

c. Porcentaje del mercado objetivo

Con esto:

. Se podrá comenzar a exportar

. Realizar mayor investigación sobre el terreno para identificar marcados de mayor potencial.

b. Metodología para estudiar un mercado extranjero Ver Anexo 1.

G. ANÁLISIS / ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

Ver el Anexo 2: Metodología para estudiar la factibilidad de exportar un producto a un mercado extranjero

H. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO

Se puede entrar a los mercados extranjeros de diferente modo, pero como resultado de dos vectores básicos:

1. Mercado seleccionado. Luego del exhaustivo estudio que se supone debe haberse realizado. Los componentes más importantes de este vector son:

- La cultura del mercado (consumidores), y

- La dinámica de sus operadores (competidores),

- Barreras arancelarias y no arancelarias.

2. Producto o satisfactor demandado. Hay diversas opciones:

- Materias primas: insumos, commodities, etc.

- Bienes intermedios: maquinaria, equipo, herramientas, piezas, componentes, sistemas, etc.

- Bienes finales: a granel, envasados "comercialmente" o listos para el consumidor final.

- Servicios: hay innumerables opciones. Quizás la más recomendable para el caso peruano es la subcontratación industrial, que es un servicio con un buen componente de manufactura.

La resultante de los dos vectores indicados será la estrategia de entrada al mercado seleccionado.

3. Estrategia de entrada al mercado seleccionado. Las opciones pueden ser:

- Sociedades filiales.

- Joint ventures.

- Filiales de representación.

- Concesión de licencia.

- Exportación.

- Subcontratación industrial.

- Franquicias.

I. INSTRUMENTOS QUE SERÁN NECESARIOS

1. Comunicación.

2. Estructura interna.

3. Recursos.

4. Asesorías.

5. Etc.

J. PLAN DE ACCIÓN

1. El producto.

2. Las Ventas.

3. Promoción

4. Otros

K. ASPECTOS ECONÓMICOS FINANCIEROS

1. Recursos Financieros.

- Inversión inicial y su utilización.

- Capital de trabajo necesario para los próximos 5 años.

- Estrategia de apalancamiento financiero a largo plazo.

2. Información Financiera

- Proyecciones financieras (cinco años).

1) Estado de Perdidas y Ganancias.

2) Balance General.

3) Flujo de Caja

- Resumen de los principales supuestos financieros:

- Indicadores financieros.

1) Margen neto y operacional.

2) Punto de equilibrio

3) Meses para alcanzar el punto da equilibrio

4) Meses para alcanzar un flujo de caja positivo.

5) TIR.

6) VPN del flujo de Caja (indicar la tasa de oportunidad)

- Análisis de los indicadores financieros.

L. MECANISMOS DE CONTROL

Para la función de control hay diversos enfoques, mecanismos e instrumentos. Al respecto, el criterio sistémico fundamental que debe tener todo exportador.

M. ANEXOS DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

1. Hoja de vida de los miembros del Equipo Gerencial.

2. Foto/muestra del producto.

3. Estudio de Mercado.

4. Patentes.

5. Contratos Firmados/Cartas de intención.

6. Documentos técnicos pertinentes.

BIBLIOGRAFÍA

• Gastanaduy Benel, Alfonso. Apuntes de clase. Lima, ESAN.

• Minervini, Nicola. Manual del Exportador. McGraw-Hill, México, 1996.

• Stoner, James A.F. Freeman, R. Edward Gilbert Jr., Daniel R. Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México, 1996

• Le Rosignol, Keith. "Informe sobre la situación del mercado". En Forum de Comercio Internacional. CCI/UNCTAD/GATT. Vol. 10, N 1, enero rnarzo de 1974, con revisiones/actualizaciones de Alfonso Gastanaduy Benel. Lima, 2008.

• Internet: http://www.wri.org/ Proyecto LA BELL (Latín America Business, Environment, Learning and Leadership)

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