PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

Cuanto mayor sea el poder negociador de los proveedores, menos atractivo resulta el sector.

• Número y grado de concentración: Si el número de proveedores es reducido y están más concentrados que el sector al que venden, su poder de negociación es alto, resultando el sector poco atractivo.
• Productos sustitutivos: La inexistencia de productos sustitutivos genera un alto poder de negociación de los proveedores, resultando el sector poco atractivo.
• Importancia del sector: Si el sector es un cliente importante para el proveedor, éste tendrá desventaja en la negociación, reduciendo con ello su poder de negociación, hecho que hace atractivo al sector.
• Importancia del producto para el comprador: Si el producto que vende el proveedor es un insumo importante para el comprador, proporciona ventaja en la negociación al proveedor, mejorando con ello su poder de negociación, hecho que hace poco atractivo al sector.
• Diferenciación o costes de cambio para el comprador: Si los productos que ofrece el proveedor están diferenciados o los costes de cambio de proveedor para el comprador son altos, proporciona una ventaja en la negociación al proveedor, mejorando con ello su poder de negociación, hecho que hace poco atractivo al sector.
• Amenaza real de integración hacia adelante: Si los proveedores representan una amenaza real de integración hacia delante (por ejemplo, con los fabricantes a los que suministra), mejora su poder de negociación, hecho que hace poco atractivo al sector.

PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

Cuanto mayor poder negociador tengan los compradores, menos atractivo resulta el sector.

• Concentración de la venta: Cuanto mayor sea el grado de concentración de las ventas en un solo comprador, mayor será su poder de negociación y, por consiguiente, menos atractivo resulta el sector.
• Importancia del producto vendido en relación a los costes totales: Cuanto más importancia tenga en los costes totales del comprador el producto que vende, mayor será la presión para adquirirlo a un precio favorable, aumentando con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector menos atractivo.
• Diferenciación: Si no existe diferenciación, los compradores pueden encontrar a otros proveedores, aumentando con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector menos atractivo.
• Costes de cambio de proveedor: Si los costes derivados de cambiar de proveedor son bajos, el comprador no se siente “amarrado” a ningún proveedor en particular, aumentando con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector menos atractivo.
• Rentabilidad del comprador: Si el producto que compran no representa una alta fracción de sus costes, los compradores con alta rentabilidad son menos sensibles a los precios, disminuyendo con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector más atractivo.
• Amenaza real de integración hacia atrás / adelante: Si los compradores están parcialmente integrados o plantean una amenaza creíble hacia atrás absorbiendo al proveedor, están en posición de exigir concesiones en la negociación, aumentando con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector menos atractivo.

Si las empresas del sector amenazan con una integración hacia delante (hacia el sector del comprador), el poder negociador del comprador disminuye, hecho que hace al sector más atractivo.

• Calidad del producto y dependencia del sector: Cuando la calidad del producto de los compradores está muy afectada por el producto del sector, los compradores son menos sensibles a los precios, disminuyendo con ello su poder de negociación, hecho que hace al sector más atractivo.
• Información que posee el comprador: Si el comprador tiene una completa información, ello le proporciona una mayor ventaja negociadora, hecho que hace al sector menos atractivo.

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