Capitulo 6 Paginas 135-137

CAPITULO 6

Páginas 135-137

¿Qué son fundamentales para lograr las metas de una negociación y para resolver conflictos?

LOS PROCESOS DE COMUNICACIÓN VERBALES Y NO VERBALES

Una negociación es una forma de comunicación interpersonalVERDADERO

Según investigaciones más del 70% de tácticas verbales que utilizan los compradores y vendedores son integradoras y de forma recíproca. VERDADERO

Gran parte de la negociación se centra en las preferencias del negociadorFALSO

¿De qué solo es responsable el contenido de una negociación?

SÓLO ES RESPONSABLE EN PARTE DE LOS RESULTADOS DE UNA NEGOCIACIÓN.

¿Qué se comunica durante una negociación?

1. Ofertas, contraofertas y motivos

2. Información acerca de alternativas

3. Información acerca de los resultados

4. Las razones sociales

5. La comunicación acerca de un proceso

Ofertas, contraofertas y motivos:

• Están entre las comunicaciones más importantes de un negociador.

• Los concertadores tienen preferencias definidas y exhiben una conducta racional al actuar de acuerdo con esas actitudes.

¿Pueden tener una poderosa influencia en las acciones de la otra parte y en los resultados de una negociación?

Motivaciones Implícitas que a su vez son el reflejo de las preferencias del negociador.

Una estructura comunicativa para una negociación se basa en suposiciones que:

1. La comunicación de ofertas es un proceso dinámico

2. El proceso de ofrecer es interactivo

3. Diversos factores internos y externos impulsan la interacción y motivan a un negociador a cambiar la oferta.

¿Cómo es el proceso de contra-oferta?

ES DINÁMICO, E INTERACTIVO Y ESTÁ SUJETO A RESTRICCIONES SITUACIONALES Y AMBIENTALES.

Proceso que revisa constantemente los parámetros de la negociación y termina por estrechar el rango de la concertación y guiar la discusión hacia un punto de conciliación.

PROCESO DE CONTRA-OFERTA.

Información acerca de las alternativas

La comunicación en una negociación no está limitada al intercambio de ofertas y contraofertasVERDADERO

¿Qué sugiere la investigación acerca de la BATNA (Mejor alternativa para un acuerdo negociado?

Que una BATNA cambia varias veces durante una negociación

¿Cómo cambia la BATNA?

1. En comparación con los negociadores sin BATNA atractivas, los negociadores con BATNA atractivas establecen precios de reserva más altos para si mismos que sus contrapartes.

2. Los negociadores cuyos contrapartes tenían BATNA atractivas establecieron puntos de reserva más bajos para sí mismos.

3. Cuando ambas partes están consientes de la BATNA atractiva que tenga uno de los negociadores, ese negociador recibe un resultado de la negociación más positivo.

Los negociadores que poseen una BATNA atractiva deben decir a la otra parte si esperan recibir sus: BENEFICIOS COMPLETOS.

Importa el estilo y el tono utilizado para comunicar información sobre una BATNA atractiva VERDADERO

¿Qué proporciona una ventaja sin hacer sentir mal a la otra parte?

Comunicar a la otra parte con cortesía que uno tiene una buena alternativa.

¿Cómo se considera confrontar a la otra parte con una buena BATNA de una manera impositiva o condescendiente?

Agresivo y amenazador

Información acerca de los resultados

Según la investigadora Leight Thompson, ¿Qué evalúan los ganadores y perdedores?

Evalúan sus propios resultados de la misma manera cuando no sabían que tan bien lo había hecho la otra parte, pero si se enteraban que el otro negociador lo había hecho mejor, los negociadores se sentían menos optimistas con su propio resultado.

¿Qué indica otros estudios acerca de los resultados?

Sugiere que incluso cuando los negociadores saben que la otra parte se desempeño relativamente mal, están menos satisfechos con el resultado que cuando no tienen información para comparar.

¿Qué sugieren estos hallazgos?

Que los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados.

Las razones sociales

¿Cuál es el nombre del otro tipo de comunicación que se da durante una negociación?

Razones sociales que emplea un negociador para explicar las cosas a la otra parte.

¿Qué explicaciones son importantes según las razones sociales?

• Las explicaciones de las circunstancias atenuantes, donde los negociadores sugieren que sólo pudieron adoptar las posiciones que tenían.

• Las explicaciones de las circunstancias de exoneración, donde los negociadores explican sus posiciones desde una perspectiva más amplia y sugieren aunque su posición actual sea negativa motivos positivos.

• Las explicaciones de redelimitación,donde los resultados se explican al cambiar el contexto.

La comunicación acerca de un proceso

¿Qué comunicación trata el proceso de negociación?

La que indica que tan bien transcurre o cuáles procedimientos pueden adoptarse para mejorar la situación.

Algunas estrategias de comunicación para detener espirales de conflicto

• Llamar la atención sobre las acciones agresivas de la otra parte

• Definir de manera explícita el proceso de contraproducente.

¿Qué sugiere la investigación acerca de las espirales de conflicto?

Que los negociadores que desean interrumpir una espiral de conflicto deben resistir el impulso natural de repetir la comunicación agresiva de la otra parte.

El recibir demasiada información durante una negociación en realidad puede ser:

NOCIVO PARA LOS NEGOCIADORES.

¿Cómo se le llama a este efecto nocivo para los negociadores (Recibir demasiada información)?

EFECTO DE QUE LA INFORMACIÓN ES DEBILIDAD.

A los negociadores que conocen las preferencias completas de ambas partes les cuesta más trabajo determinar los resultados justos que a los negociadores que no tienen está información VERDADERO

La cantidad de información mejora las percepciones de las partes acerca de las preferencias mutuasFALSO no las mejora.

El hecho de simplemente intercambiar información: No conduce de manera automática a comprender mejor las preferencias de la otra parte o a mejores resultados en una negociación.

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Cómo funciona el lenguaje

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