Caso Pearl Beer

Descripción de caso

La cerveza de perla es escrita en un estilo calmado querido resultar atractivo para estudiantes resueltamente, y es diseñado estimular el discusión de aula. La caja puede ser clases de estrategia de política presente y dirección usadas o clases de mercadotecnia. No hay ninguna intención de lanzar reflexión odiosas sobre personas especiales o compañía, cerveza de Coors y cerveza de Pearl incluida, para ni sugerir una mejor manera de la dirección. Las cosas que Wayne dice son sólo sus opiniones, y nadie sabe si son verdaderos o no.

Los estudiantes deben preparar un análisis de qué estar se yendo wrong en la compañía, y qué van a hacer sobre él(ella/eso). La caja no incluye los datos para los estudiantes analizar porque los problemas en el caso, y sus soluciones, tienen su génesis en los asuntos conductuales que no están afectado por la aplicación de los enfoques estadísticos o por las herramientas de la contabilidad de directiva. La caja no constituye dificultad técnica, pero requiere la idea lógica y la claridad de la expresión típica de los estudiantes del último año y estudiantes postgraduados. Puede ser enseñado en una clase sola si los estudiantes se preparan por adelantado, y los estudiantes deben gastar quizás una hora en un grupo de debate para preparar.

Sinopsis

La cerveza de perla describe Wayne, un camionero de entrega para un distribuidor de cerveza, como su calidad principal. La compañía llama Wayne un vendedor exterior. Wayne se llama un camionero. Esta dicotomía es el tema principal del caso, que debe ser se acercado como un ejercicio en el comportamiento organizativo y la empleado motivación. A través de las experiencias de Wayne los estudiantes consiguen una mirada de interior en la organización y la operación de la compañía, y una primera vista de mano de los problemas enfrentados por dirección.

Lo el director, Jan Williamson, tiene un problema grande. La competición despiadada y la lucha diaria para las mentes de los empleados de la compañía son primordiales. ¿Cómo puede captar la imaginación de sus empleados y adquirir su contribución briosa al eficiente comercializando de los productos de la compañía? ¿Cómo puede competir, y con todo conservar su integridad? ¿Cómo podemos ser competitivo, y con todo sujetar nuestro final de la ganga que una compañía tiene con sus empleados y sociedad? Éstos son las preguntas planteadas por el caso.

La cerveza de perla refleja la realidad de que en los negocios uno nunca tiene enough tiempo, recursos o información sobre los que las decisiones de sonido podrían estar basadas. Todavía, la dirección debe analizar, desarrollar los planes y las estrategias y actuar. Los estudiantes deben preparar un análisis de lo que es equivocado en la compañía, y desarrollar un plan para qué hacer sobre él(ella/eso).

Fondo

La compañía de industria cervecera de Pearl, de San Antonio, Texas, era un fabricante de cerveza regional de la burda cerveza de cerveza ligera dorada que reemplazó los licor amargo oscuros preparado en América until after el final de la Prohibición en 1933 (Hennech2002). De acuerdo con el manual de Texas en línea directa Pearl fue fundada en 1881 por inmigrantes alemanes a la área de San Antonio, y después de 100 año el sucesor organización estaba vendiendo1.8 millón barriles de cerveza anualmente, en 45 estados federales (Hennech2002).

El mayorista que cerveza para la que las operaciones son a menudo las franquicias autorizadas por la cervecería y licencias de estado federal de repartir cerveza tibia en latas, botellas y barriletes vende al por menor de depósitos de distribución geográficamente se dispersó al otro lado de la área de comercio del fabricante de cerveza. Mientras las leyes y costumbres varían por estado, en muchas jurisdicciones, de la misma manera que Texas los distribuidores locales compiten sobre la base de la ayuda de publicidad para los retail outlets locales tanto como la publicidad de marca, el servicio de entrega y la demanda del consumidor para los productos. Los contactos de ventas de Oneon - uno por los conductor / vendedores son la herramienta de mercadotecnia más importante de las compañías.

Los tratos de cerveza de perla con un distribuidor en el Dallas-Fort Worth, el mercado de Texas que lucha contra las ventas disminuyendo y la relación de la compañía (el distribuidor local para compañía de industria cervecera de Pearl) con conductor Wayne Johnson, y manager Jan Williamson.

Wayne Johnson

Wayne es un carácter complicado que parece ser simple. Es delgado y muscular de lo trabajo duro, y montón de él(ella/eso). Wayne nunca get afuera del octavo grado, pero sabe más que revela.

Wayne es un conductor para la cerveza de Pearl que distribuye compañía en Fort Worth, Texas. La perla tiene una facilidad bonita sobre la autopista sin peaje sur, un edificio del depósito de inclinación -up, cement-sided, con algunos máquinas de elevador de carga motorizados y uno fleet of about a dozen camiones de entrega de cerveza. Éstos son camiones de 25 toneladas, sobre un chasis de bobtail, con cuatro puertas de recipiente de rollo - alto de caída -up sobre cada equipo. Wayne estaba feliz cuando la compañía consiguió esos elevadores de carga. Quiso decir que más tuvo que entrar en cinco - treinta para cargar su camión por la mañana, cuando había alcanzado para los primeros diez años en que condujo para Pearl. Un operador de elevador de carga podía hacerlo en a few minutes. Todo que Wayne tuvo que hacer ser conducir a través del estante de lavado todas las mañanas, y estar sobre el camino exactamente a las siete. Los camiones llevan solamente cerveza tibia, no frío, y nunca están sobre el camino antes de las siete, porque hacer cualquiera es ilegal para un mayorista de cerveza de Texas. Los taxis de camión no están con aire acondicionado, pero tienen radios de AM.

La compañía tiene los derechos de distribución de Pearl a condado de Tarrant, al home county para la ciudad de Fort Worth. La ruta de ne de manera cubre la mayor parte del equipo suroeste de pueblo, y incluye a sólo enough clientes para él poder llegar a todos los clientes habituales todos los días. La ruta incluye a toda clase de cliente: cadenas de la tienda de comestibles como H - E - B, supermercados de barrio, como 7 - once, y restaurantes numerosos, salas de billar americano y barras. Wayne siente que no hay uso in tratar de conseguir demasiado más clientes. Si lo hiciera, la compañía sólo compartiría su ruta, ya que ya tiene todos a quienes puede atender en un día.

Wayne es pagado comisión: una caja, no sueldo veinticinco centavo y no pago

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