Presente Y Futuro

En este artículo se estudia cuánto debilitan las amenazas; especialmente aquellas hechas en el inicio de la negociación. Se analizan las visiones erróneas acerca de las fuentes de poder en negociación y se presentan seis fuentes del mismo. Se sugiere a los negociadores una lista de acciones que pueden tomar antes de cualquier negociación para aumentar su poder en ellas.

EL PODER EN LA NEGOCICIÓN

OBTENIENDO Y EJERCIENDO FORMAS DE INFLUIR

ROGER FISHER

UNIVERSIDAD DE HARVARD

Sí de Acuerdo (Fisher y Ury, 1981) HA SIDO CRITICADO CON JUSTICIA POR PRESTARLE ESCASA ATENCIÓN A LA CUESTIÓN DEL PODER. Está bien decirle a la gente cómo producir resultados sabios eficientes y amistosos, pero en el mundo real la gente no siempre se comporta ecuánimemente; y en buena medida, los resultados están determinados por el poder - por quién domina las circunstancias, por la cercanía con gente que tiene poder.

A nivel internacional, el poder de negociación se mide generalmente, de acuerdo a la potencia militar. Estados Unidos, se empeña en desarrollar y desplegar cada vez más misiles nucleares, para poder negociar desde una posición de fuerza.

Las amenazas y las advertencias también desempeñan un papel importante en el concepto popular de poder, al igual que las propuestas y los compromisos. En el Poker, muchas veces, la victoria está del lado de quien logra demostrar que no se rendirá.

Hay obviamente un cierta cuota de razón en la noción de que la fuerza física puede afectar el resultado de una negociación. ¿Qué se hace desde esta perspectiva con la sugerencia de que los negociadores deben centrarse en los intereses de las partes, de generar alternativas, y de sugerir que basen sus negociaciones en criterios objetivos a los cuales ambas partes puedan adherir?

Este artículo es una breve reflexión sobre el poder en la negociación. No pretende dar por finalizado el debate sobre el tema. Es un punto de partida. Después de sugerir una definición de “poder en la negociación”, y de la clase de teoría que nos proponemos generar, versa sobre dos premisas comunes sobre el tema: (1) una manera básica de adquirir verdadero poder en una negociación es adquirir la capacidad de imponerle resultados que al otro no le agradan; y (2) un modo eficaz de ejercer el poder en una negociación es comenzar dejándole claro a la otra parte su capacidad de lastimarlos y de su buena voluntad al no hacerles daño. Ambas premisas populares parecen incorrectas. En el núcleo del artículo, discuto seis elementos de poder en la negociación. Finalmente, sugiero la secuencia en la que esos elementos de poder deben utilizarse para maximizar su impacto acumulativo, a la vez que exploro el efecto debilitante de hacer amenazas al iniciar la negociación.

¿CÓMO PODRÍAMOS DEFINIR “PODER EN LA NEGOCIACIÓN”?

Podemos definir “negociación” como todos los casos en los que dos o más partes se comunican con el fin de influir sobre la decisión del otro. No ganamos nada limitando el concepto a las negociaciones formales que ocurren en una mesa de negociación, y ganaremos mucho definiéndola en sentido amplio. Muchas acciones que ocurren fuera de la mesa de negociación, se toman con el fin de “enviar un mensaje” que genere un efecto en la decisión del otro lado.

El concepto de “poder en la negociación” es más difícil. Si tengo poder en la negociación, tengo la capacidad de afectar favorablemente la decisión del otro. Siendo así, uno podría sostener que mi poder depende más de la fuerza que piensan que tengo, que de la que realmente tengo. La otra parte se puede dejar influenciar tanto por una fila de tanques de cartulina como por un batallón de tanques verdaderos. Uno podría pensar entonces que el poder en la negociación es una cuestión de percepción.

Sin embargo, un general al frente de un batallón de tanques verdaderos, está en una posición por lejos más fuerte que uno a cargo de una fila de tanques de cartulina. Dar una falsa impresión de nuestro poder nos hace extremadamente vulnerables, capaces de ser destruidos con sólo una palabra. Para evitar centrar nuestra atención en cómo hacer para engañar a la otra parte, me parece mejor desde un principio identificar qué constituye el “verdadero” poder en una negociación - la capacidad de influir en las decisiones de otros aún si el otro conoce la verdad-. Podemos reconocer, que en algunas ocasiones es posible, influenciar a otros mediante el engaño (inventándonos una posición de poder). Incluso para ese propósito, necesitaremos saber qué nos conviene inventar. Si vamos a fanfarronear, ¿con qué vamos a fanfarronear?

¿QUÉ TIPO DE TEORÍA ESTAMOS BUSCANDO DESARROLLAR?

Existe un número infinito de verdades sobre el proceso de la negociación, casi tantos como el número infinito de mapas que se pueden dibujar de una ciudad. Generalmente, los negociadores que tienen más dinero, más amigos y más conexiones, buenos trabajos, y no tienen apuro en el logro de resultados sustantivos de la negociación; obtienen mejores resultados que los que no tienen dinero, ni amigos, ni trabajo, y además están apurados por obtener resultados. Esto, como que las mujeres viven más que los hombres, son verdades - pero son de poca utilidad para alguien que quiere negociar, o un hombre que quiere vivir más tiempo-. Igualmente, decir que los juegos de poder juegan un rol importante en la negociación es una verdad - pero no tiene ninguna implicancia práctica.

Como negociadores queremos entender el poder para que nos ayude a actuar. Queremos verdades que apunten a la acción. La afirmación de que las mujeres viven más que los hombres no apunta a ninguna acción remediadora. No voy a vivir más tiempo por más que pueda constatar esta diferencia, ya que no tengo margen para la acción. En cambio, la afirmación de que la gente que no fuma vive más que la gente que fuma es una verdad por lejos más provechosa ya que puedo decidir no fumar.

Así, existe una interacción activa entre la teoría descriptiva y preceptiva. Al científico puro puede no importarle si sus verdades tienen alguna importancia en el campo de la acción: él deja la acción para otros. Pero nosotros, que nos referimos sobre todo al cambio, buscamos categorías descriptivas que tengan significación preceptiva. Estamos buscando ideas que nos ayuden a tomar mejores decisiones. No estamos intentando describir qué sucede exactamente en una negociación; estamos intentando generar consejos para que usen los negociadores, consejos que los ayuden a negociar mejor. Estamos buscando una teoría que ayude a un negociador. Él probablemente tiene dos preguntas clave con respecto al poder en la negociación: cómo aumentar

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