ACTIVIDAD SEMANA 3

ACTIVIDAD SEMANA 3

La recuperación actividad generadora de liquidez, nuevos negocios y de ingresos.

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.

RTA: Después de leer y analizar el tema de estudio puedo realizar la siguiente síntesis.

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones prestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:

-El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.

-Todo cliente puede cambiar.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

-Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

-Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

-El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

-Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

-Manejar los casos complejos

-A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

-Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

-Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

-Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.

-Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

-Sino se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

-Normas de cobranza:

Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

-Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

-Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

-Respetar los planes prefijados

-Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

-Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios

PROCESO DE COBRANZA:

FASE ACTIVIDADES

Solicitud de crédito

Definición de metas

PLANEACIÓN Ordenar la información

Programar los contactos

Definir planes de Acción

Programas Alternativos

Listado de Beneficios

Listadodeobjeciones ORGANIZACIÓN Listado de Cartera

Circular con informaciones

Recordatorio al cliente

Seguimiento cercano

Ambientación

Diagnostico

ENCUENTRO Análisis de razones de no pago

Estudio de alternativas de pago

Comunicación de Decisiones

Motivación y exigencias

Registrar resultados del encuentro

COMUNICACIONES Registro de decisiones tomadas

Comunicación a áreas afectadas

Envío oportuno de cartas

ACCIONES LEGALES Seguimiento cercano

No dudar en proceder si amerita.

PLAN DE COBRANZA:

Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme; aplicable a todos los casos.

c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización, así como ha otras entidades o agencias externas.

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL

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