Agencia de Viaje.

Juan Carlos Chacón Ovalle

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MERCADEO ESTRATEGICO

“CASO AGENCIA DE VIAJES”

1. Con la experiencia que usted tiene en mercadeo, identifique nuevos segmentos de mercado interesantes para desarrollar en la agencia y que estos le generen mayores ingresos a la misma.

• Nuestro mercado meta primario serán los empresarios que viajan frecuentemente por motivos de trabajo como reuniones, negociaciones, investigación, etc, que vivan en la ciudad capital de Guatemala con nivel socioeconómico B y C, que les guste tener una fácil accesibilidad al momento de viajar.
• Nuestro mercado meta secundario serán a las personas recién casadas que deseen irse de Luna de Miel o por situaciones románticas, que busquen paquetes que incluyan hoteles, transporte, guía turística, alimentación, etc. Con nivel socioeconómico B y C.

1. Diseñar una propuesta de posicionamiento para Agencia de Viajes Panamericana en base a la definición del target de mercado de la empresa.  

• La empresa PANAMERICANA es una agencia de viajes que se especializa en brindar un fácil acceso y selección de “diversas opciones” de paquetes la cual ofrecen transporte, hospedaje, alimentación y pequeños recorridos turísticos a personas que deseen de realizar viajes de forma segura y rápida.

1. Su recomendación de ¿Qué hacer para evitar que las vendedoras cometan errores al equivocar las tarifas de las líneas aéreas y no tener que pagar las multas?  ¿Deben cobrar el valor de las multas a las vendedoras que se equivoquen?

• Dar una capacitación laboral del programa acerca de control de vuelos, descripción, paquetes y tarifas de viajes a las vendedoras, para que estén mejor informadas y tengan un amplio conocimiento y experiencia al momento de atender a los clientes, con el fin de que tengan un dominio y nivel de respuesta alto sin cometer equivocaciones. Como una segunda opción es dar un incentivo o bonificación a las vendedoras, el cual consistirá en llegar un determinado número de ventas de tarifas sin equivocaciones. Ejemplo: Tener un record de 10 ventas sin equivocaciones, y dar un vale gratis por comida en algún restaurante, en un salón de belleza, en gasolina, etc.
• Si, se deben de seguir cobrando las multas, esto provocara que las vendedoras muestren interés por realizar un buen trabajo y pongan una mayor atención al momento de realizar las ventas de tarifas.

1. El análisis del Ciclo de Vida de las Agencias de Viajes y a partir de ello diseño de un programa de estrategias de marketing que sirva de herramienta a la agencia para mantener una posición competitiva.

• Características: (Ciclo de vida: Declive)

1. Servicio: Está siendo obsoleto para el mercado.
2. Precio: En ocasiones se debían de reducir el precio para generar las ventas y que los clientes compraran.
3. Canal de Venta: El canal de venta es bajo, debido a que no ofrecen sus tarifas de manera masiva por medio de vía internet.
4. Competencia: La competencia a reducido y desaparecido, ya que al principio eran más de 140, y hoy en día son menos de 35.
5. Ventas: Las ventas han reducido en los últimos años debido a la interacción directa que hay entre el cliente y la línea área.
6. Lealtad: Los consumidores han adoptado por otros servicios y desapareció el interés por contactarnos.

ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO:

• Utilizaremos la estrategia de enfoque/nicho debido a que iremos dirigidos a un grupo de clientes limitado en las cuales existen necesidades insatisfechas fácilmente identificables; en el caso de los empresarios muchas empresas no le toman la importancia suficiente como para atenderlo y darle la atención necesaria que el necesita, como un hospedaje agradable donde él pueda relajarse después de su trabajo y que le quede a pocas cuadras para no manejar o tener que pedir taxi, ofrecerle comida a un precio accesible, y un asiento cómodo para el vuelo, o, en el caso de los recién casados que desean pasar un excelente viaje lleno de recuerdos, que busquen una fácil accesibilidad al momento de transportarse, un hotel con altas expectativa, y que ofrezcan bufete de comida.  Debido a que estos segmentos son una pequeña división tendremos una excelente oportunidad para dominar y lograr una posición de liderazgo para este tipo de clientes, a través de una oferta específica y adaptada a las características que constituyen este nicho.

Para esto, utilizaremos una estrategia de red para que varias empresas ya sean grandes o pequeñas trabajen junto a nosotros, para ofrecer distintas opciones de paquetes a los clientes con el fin de que tengan una diversidad de hoteles, medios de transporte, comidas y guías a elegir.

1. Usted como gerente de la empresa necesita asesoría para evaluar y diseñar estrategias para generar

1. “Share of voice”

• Primero crearemos cuentas en Facebook y LinkedIn para abarcar a un número mayor de clientes (No de nuestro segmento). dando información y retroalimentaciones de paquetes y tarifas de viaje que ofrecerá nuestra agencia de viajes.
• Después de cada viaje que nuestros usuarios hayan realizado con nosotros, (Nuestro segmento y clientes nuevos o antiguos) pediremos que dejen una referencia y opinión en nuestra paganía web o en nuestra fan page de Facebook acerca de la experiencia del servicio y accesibilidad que tuvieron por parte de nuestra agencia de viajes y que la compartan en su muro, perfil, contactos de WhatsApp y correo, de esta manera llegaremos un público mayor y nos daremos a conocer de una manera fácil y rápida.
• (Dirigida a nuestro segmento primario) Tener contacto y comunicación con diferentes redes de empresas que hacen uso frecuente de viajes para que sus trabajadores vayan a trabajar a otros países o lugares, de esta manera si les ofrecemos un excelente servicio mandaran a sus demás empleados con nosotros y nos referirán con otras empresas.

1. Triplicar las visitas a la página web

• Crear una landing page o anuncios y comunicarlo por medio de WhatsApp, Mensaje directo por medio de Facebook y correo electrónico para atraer a nuevos clientes, (no solamente a nuestro segmento meta). Con esto nuestra agencia de viajes se dará a conocer de una fácil y mejor manera de forma rápida y sencilla de medir. La página contara con información seductiva de precios, excelentes imágenes de los hoteles que ofrecemos, las empresas con las que tenemos red de contacto, comida, y muchas cosas más.

1. Generar tráfico de clientes a un número de cobro revertido para generar mayores ventas para la empresa desde Guatemala y desde el extranjero cuando las personas adquieren boletos para ellos mismos o guatemaltecos residentes en Guatemala.

• Debido a la amplia gama de Call Centers que existen dentro de Guatemala, utilizaremos una de estas empresas para que maneje el control de llamadas y de esta manera los clientes se sentarán con toda confianza de realizar llamadas con preguntas o cotizaciones de viajes acerca de nosotros, resolviendo sus dudas y darle un excelente servicio.

1. Retención de clientes

• Lo que desea la agencia de viajes PANAMERICANA es provocar una recompra y fidelidad a largo plazo por parte de sus clientes, para lograr este objetivo de retención pondremos ofertas o incentivos que motiven el comportamiento de compra por parte del cliente, por ejemplo, 10 días más de crédito para que el cliente pueda pagarlo concorde a su presupuesto.
• Otra seria tener una amplia gama de opciones y elecciones para que el cliente pueda elegir conforme a su gusto y conveniencia por parte de hoteles, transporte, comida, tarifas de vuelo, etc, con el fin de que encuentre lo que el realmente desea.
• Ofrecer un buen servicio las 24 horas del día los 7 días de la semana, de esta manera se sentirán confiados al momento de preguntar, consultar o cotizar cualquier tipo de duda, además de guardar su número telefónico con el objetivo de tratarlo por su nombre para que sienta la importancia que le damos.
• Brindar confianza y seguridad al momento en que realizan sus pagos y organicen sus viajes por medio de nosotros, tener todo bajo control y ofrecer puntualidad al momento de cada acción, de esta manera minimizaremos los riesgos.

1. En base al posicionamiento de la marca que usted proponga, diseñe alguna estrategia o propuesta de valor que diferencie a Panamericana de otras agencias de viajes y que haga que las personas del target prefieran comprar a través de Panamericana y no de otras agencias ni directamente por su cuenta en internet.

• Primero crearemos un nuevo Logo y eslogan innovador y fresco para que los clientes vean los cambios corporativos, administrativos y de marketing dentro la agencia de viajes. Después de esto nos esforzaremos en ofrecerle la mejor experiencia para que sientan valiosos y que puedan regresar seguros de repetir esos momentos.

¿Cómo lo haremos?

1. Ofreceremos servicio especializado por medio de una comunicación entendible y agradable por parte de nuestros trabajadores, resolviendo cada duda o consulta con paciencia.

1. Haremos memorable el viaje por medio de un día Premium, el cual consistirá en un día extra de viaje que consistirá en un mini tour turístico para que conozcan el lugar a donde van después de sus reuniones de trabajo, de esta manera no sentirán el peso de que van de viaje solamente a trabajar, sino también a recorrer una pequeña parte del lugar, de esta manera podrán tener un recuerdo memorable con fotografías, videos, etc.

Y para los recién casados o parejas una cena romántica por parte del hotel o lugar al que desean ir a comer, que consistirá en velas, champaña, vino, globos, rosas, y muchas cosas más.

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