CASO CAJA RURAL

Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

El objetivo debería ser crecer a base de clientes y conseguir que estos clientes aumenten el volumen de ahorro y de servicios contratados.

Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

El equipo comercial de la nueva sucursal se compone de 3 personas, el director de la sucursal y 2 comerciales. La media de clientes de una nueva sucursal es de 200 año, por lo que se divide el total de los clientes a captar (200) entre el número de comerciales (2). El saldo medio de un cliente (pasivo) ronda los 10000€ por lo que ese será su objetivo de saldo medio. En cuanto a producto deberán conseguir como mínimo que un cliente tenga dos productos, que ese cliente adquiera 2 productos de venta complementaria (tarjetas, seguros, etc.) También tendrán incentivos si el consiguen que el cliente aumente su saldo medio de 10000 a 15000. Se les incentivará también si consiguen un bajo ratio de morosidad motivándoles a las buenas praxis. OBJETIVOS ANUALES NUEVA SUCURSAL OBJ X COMERCIAL OBJ NUMERO DE CLIENTES 1 AÑO: 200 100 OBJ PRODUCTOS X CLIENTES:

2

2 OBJ EUROS X AÑO/CLIENTE(PASIVO)

10.000 €

10.000 € OBJ PRODUCTOS RENTABLE X CLIENTE:

2

2 VENTA COMPLEMENTARIA X CLIENTES (Seguros, tarjetas)

3

3

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