Caso Sabor

CASO DE ESTUDIO SABOR INC.

DATOS RELEVANTES

Sabor Inc., productora de calefacción y aire acondicionado, ha incursionado con los filtros de aire hechos a base de marconil.

Durante los últimos tres años estos sistemas de filtración de marconil han superado las expectativas de ventas del área de marketing, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

AÑO VENTA PROYECTADA (USD) VENTA REAL (USD) % VARIACIÓN REAL VS PROY % INCREMENTO ANUAL

AÑO 1.- 1 11 1100%

AÑO 2 15 29 193% 164%

AÑO 3 40 72 180% 148%

*Cifras expresadas en millones

El área de marketing tiene proyectado que el crecimiento de las ventas se nivele a una tasa del 20% anual, durante los próximos tres años.

Actualmente, Sabor Inc. cuenta con tres proveedores de marconil: Bilt Chemical, Warton Inc, G.K. Specialties; siendo el primero el principal proveedor.

El precio del marconil es igual para los tres proveedores.

Se avecina una posible escasez del marconil, por lo que los proveedores sugieren establecer contratos a largo plazo.

ANÁLISIS DEL CASO

PROBLEMAS:

BiltChemical, principal proveedor de marconil de Sabor Inc., ha puesto un ultimátum para firmar un contrato de abastecimiento a largo plazo, indica que si no se establece un acuerdo, no podrán garantizar el suministro de marconil después del primero de agosto.

Sabor Inc. se encuentra en una disyuntiva ante dos posibles cambios:

La próxima escasez del marconil.

Sus proveedores ofrecen firmar un contrato a largo plazo para garantizar el suministro de marconil, de lo contrario su abastecimiento estará en riesgo. Por ello, plantearon lo siguiente:

Proveedor Tiempo Contrato (años) Volumen Compra Anual (libras) Precio (USD) Condiciones

BiltChemical5 25000 50 Crecimiento anual de volumen de compra 20%. Precio sujeto a variaciones

WartonInc2 10000 50 Precio sujeto a variaciones

G.K. Specialties- 12.5% Nec. Anuales 56 Contrato podría ser rescindido en cualquier momento. Precio sujeto a variaciones

El ingreso de un sustituto del marconil a un costo más bajo.

Cabe la posibilidad de que, en algunos años, se desarrolle un producto sustituto del marconil, el cual tendrá un costo más bajo. Por ello, viene el temor de Ray Soles a comprometerse con un proveedor de marconil a largo plazo, ya que puede que estos solo quieran presionar a Sabor Inc. para asegurar sus ventas en los próximos años. Esto, a su vez, perjudicaría a largo plazo la competitividad de Sabor Inc. en el mercado, ya que tendría costos muy elevados.

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