Caso de adm. de ventas

Scarlet Vanessa Rivas

20161564

Grupo: 82050

1. En base a la conversación entre los gerentes es claro que Jerry Kline sólo se preocupa en ganar dinero y no le interesa mantener una relación a largo plazo con sus clientes, también siempre está presionando a sus vendedores para que cumplan con sus cuotas de ventas y no se preocupa mucho por sus vendedores que se manejan por vía telefónica ya que “no tiene tiempo para supervisarlos” y “pasa mucho tiempo fuera de la oficina”. Con respecto a Grace Gallo, ella dice ser “la única megatendencia” por la que sus vendedores deben preocuparse, dice que ellos saben lo que tienen que hacer para tener sus comisiones y bonos; “si yo soy feliz ellos también lo son” lo que significa que sólo le interesa que sus vendedores hagan el trabajo sin importarle lo demás. En cambio el señor Paul Swenson sí se preocupa por formar una relación a largo plazo con sus clientes ya que si aunque su competencia ofrezca precios más bajos o más descuentos él sabe que sus clientes siempre lo elegirán a él, esto deja claro que es un gerente que piensa a largo plazo y lo que convendría mejor a la empresa ya que al perder clientes gastan más tratando de obtener nuevos y mantener a los que ya tienen.

Pienso que el nivel de desempeño de ellos varía bastante uno del otro ya que a dos de ellos sólo le interesa vender y obtener ganancias, aunque sí cumplan con sus cuotas de ventas al final salen perdiendo porque siempre pierden gran parte de su clientela y como mencioné anteriormente se gasta más dinero buscando a nuevos clientes. Mientras que Paul aunque tal vez no cumpla con sus cuotas ha creado una fidelidad de marca con sus clientes y a largo plazo esto le beneficiará mucho más que a los demás.

No creo que Jerry ni Grace se beneficien del seminario por el simple hecho de que no les interesa el tema de éste, pero a Paul sí le beneficiaría ya que él busca un largo futuro en la empresa en la que actualmente está trabajando.

1. Para seleccionar a nuevos gerentes de ventas buscaría a personas que no sean oportunistas, que sean personas que piensen a largo plazo y no en lo que esté pasando hoy. Al igual que Paul buscar personas que se conecten con los clientes para crear relaciones que ninguna competencia pueda romper. Criterios específicos, como ya mencioné personas que piensen a largo plazo. Para determinar si poseen dichas cualidades los pondría a prueba con algún cliente falso para ver cómo se desenvolverían en ciertas ocasiones.
2. A mi parecer siempre hay oportunidades para ser mejores, entonces sí creo que necesiten capacitaciones una de éstas sería cómo ser un buen gerente ya que antes sólo era vendedor y no sabría lo que realmente hace un gerente de ventas.
3. Considero que sí porque con un gerente que se preocupe por sus vendedores y haga que en la oficina haya buena armonía y se trate a todos de igual manera, los vendedores realizarán mucho mejor su trabajo porque no sentirán a constante presión de un gerente que sólo le preocupe que cumplas con tu trabajo y nada más.

En específico creo que para incrementar el desempeño de ventas se debe de mantener una buena relación de comunicación-respeto entre gerente y vendedores.

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