Como Negociar En Equipo
Enviado por jefersonferraro • 24 de Febrero de 2015 • 1.791 Palabras (8 Páginas) • 142 Visitas
Cómo negociar en equipo
[11.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[11.2] La confianza: el pegamento para negociar en equipo
[11.3] Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
[11.4] Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
[11.5] Importancia de la coherencia en la negociación en equipo
T E M A
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Esquema
Esquema
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
Ideas clave
11.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Este tema debe estudiarse desde dos perspectivas: una teórica, que se centra en la
importancia de la confianza como pegamento que une a los componentes de un equipo
negociador, y otra práctica que propone un autoanálisis de los roles primarios,
secundarios e inasumibles que cada persona desempeña en un equipo de trabajo.
11.2. La confianza: el pegamento para negociar en equipo
El trabajo en equipo tiene dos bases: la confianza y la comunicación. Como la
comunicación es un tema tratado anteriormente, nos centramos en la confianza como
un pegamento que une a las personas que conforman el equipo negociador.
Durante las reuniones de negociación, la confianza debemos tenerla, en primer lugar,
en nuestro equipo; después en las personas que conforman la otra parte. La
confianza resulta fundamental para negociar, ya que es una necesidad emocional
que se expresa de forma racional y que nos permite relacionarnos con nuestros
interlocutores, explicitando además nuestra escala de valores.
Partiendo de que “No se puede confiar en una persona desconfiada”,
analizamos el concepto de confianza desde tres puntos de vista: confiar, no confiar y
desconfiar.
Estos tres términos son distintos, ya que:
Es activo Es pasivo
Confiar
Es activo
No confiar Desconfiar
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
La confianza (confiar) es activa porque implica una esperanza que deberá ser
confirmada, desde una perspectiva concreta o genérica.
Confianza perspectiva
concreta
Nuestro interlocutor
directo en la negociación
Los resultados finales
que esperamos obtener
de la negociación
Confianza
perspectiva genérica
La confianza implica que la persona que confía obtiene una respuesta satisfactoria
a sus expectativas respecto a los objetivos que espera conseguir mediante la
negociación, por lo que existe una relación intrínseca entre confianza y
satisfacción. La diferencia entre ambos conceptos radica en que la satisfacción se
orienta hacia el pasado o el presente, mientras que la confianza lo hace hacia el
futuro.
La confianza presenta tres dimensiones: conductual, cognitiva y afectiva. La base
de estas dimensiones se encuentra en la confianza en uno mismo respecto a:
Las propias expectativas que tiene cada persona en relación a sus logros
(conductual).
Sus limitaciones y posibilidades. Para tenerlas siempre presentes, es
conveniente hacer un autoanálisis con el DAFO-CAME (cognitiva).
La percepción subjetiva del entorno. Relacionada con el autoconcepto
(afectiva).
Por todo ello, la confianza está vinculada a nuestra “autoestima”. Para conocer
nuestro nivel de autoestima debemos responder a dos preguntas: ¿qué pienso de mi
mismo? y ¿qué creo que piensan los demás de mí?
Por otra parte, la acción de no confiar aplicada al proceso negociador, representa un
estado en el que la persona no espera nada ni de sí mismo, ni de su interlocutor, ni de la
empresa o institución a la que representa ni, por supuesto, de la empresa o institución
con la que está negociando. “No confiar” está relacionado con una actitud pasiva de
la persona, que mantiene cerrada su mente.
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
Esta acción difiere de la desconfianza, ya que cuando desconfiamos de algo o alguien
esperamos un resultado distinto al que deseamos, nuestras expectativas son
negativas respecto al resultado. Pero, en cualquier caso, esperamos conseguir
algo. Nuestra mente permanece abierta, expectante ante los resultados que nos puede
deparar el proceso negociador. Por ello, “no confiar” es pasivo, mientras que
“desconfiar” es activo.
La confianza también está relacionada con la honestidad y la competencia,
entendiendo este último concepto como la suma de conocimientos, habilidades y
experiencias que todas las personas debemos aplicar en nuestros puestos de trabajo.
Utilizando el código semafórico, lo dicho anteriormente se representa en el cuadro
siguiente:
Competente Incompetente
Honesto Confiar No confiar
Deshonesto No confiar Desconfiar
La acción de desconfiar está fundamentada y justificada de forma racional por
parte de la persona que desconfía en base a percepciones basadas en la honestidad y
la competencia de la otra parte.
Negociando en equipo, es conveniente que alguno de sus componentes sea
desconfiado (rasgo del temperamento que traemos en nuestro código genético),
alguien que vea los contras de cualquier situación. Si todos los componentes son
confiados o muy confiados y la otra parte se percata de ello, intentarán engañarlos
porque pecarán de ingenuos y los resultados pueden ser negativos.
La confianza es el pegamento emocional que une a los componentes de un
equipo.
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
La confianza presenta las características siguientes:
Nace de la autoconfianza. Sin un nivel aceptable de autoestima, no podremos
inspirar confianza en los demás. Nadie es capaz de transmitir lo que no tiene. Todos
los componentes del equipo negociador deben transmitir un nivel mínimo de
confianza en sí mismos.
Es un sentimiento mezcla de emoción (confianza primaria) y razonamiento
(confianza secundaria).
Es muy frágil, se puede romper con rapidez.
Precisa de tiempo e interacción (comunicación) entre las partes. Tanto, desde
una perspectiva interna como externa.
Nos hace vulnerables, al manifestar nuestras preferencias.
A quien se le otorga nuestra confianza, se le exige una respuesta acorde con las
expectativas.
Implica reciprocidad o confianza mutua.
Es intangible y subjetiva,
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