Consumer Insight

CONSUMER INSIGHT

Por muchos años las empresas se enfocaron en vender sus productos a los consumidores sin realmente conocerlos, acertadamente hoy en día las empresas han empezado a entender que el principal actor de la película no es su producto sino el consumidor puesto que para el consumidor los productos no valen por lo que son sino por lo que significan. El consumidor aprende a dar significado a las cosas, un significado personal y subjetivo que es construido bajo patrones culturales e individuales. Bajo este panorama el insight permite entrar en la mente del consumidor y entender porque compra o no un producto.

El “consumer insight” es una pieza de información que pertenece al campo psicológico del consumidor que indaga por las profundidades del alma, el comportamiento, las emociones, las motivaciones, las percepciones (distorsionadas o reales), las expectativas (falsas o grandilocuentes), el aprendizaje (inofensivo o doloroso), las actitudes y predisposiciones favorables o desfavorables hacia las personas, objetos y productos con los que se relaciona; por lo tanto el “consumer insight” no siempre es manifiesto.

Asimismo el “consumer insight” es una pieza fundamental en una estrategia de marketing debido a que contiene en sí mismo un valor u oportunidad de mercado ya que representa de forma más fidedigna el sentir del consumidor respecto al producto, es decir aquello que conecta al consumidor (sujeto) con el producto (objeto). Un “insight” puede ser un motivo, un recuerdo o memoria, una idea o hasta una fantasía, pero es muy real en tanto que ilustra de manera significativa qué es lo que el producto es o hace por el consumidor, generando una razón más profunda para consumir un determinado producto.

Por ejemplo OREO no sólo es una galleta, es la MAGIA de un momento. No sólo es el producto sino lo que este producto hace por el consumidor, puede que ningún consumidor diga en una encuesta o un focus group que OREO es MAGIA, pero seguramente se puede “sentir” eso en sus corazones, almas y mentes cuando habla de OREO al recordar su niñez o cuando le pides que se imagine su momento más feliz con este producto.

Entre las técnicas utilizadas para la obtención del insight tenemos: las asociaciones mentales, irse a vivir con los consumidores, el Neuromarketing, los focus group así como entrevistas en profundidad.

Para construir un “consumer insight” se debe indagar, explorar, profundizar y cuestionar, no dándose por satisfecho con la primera respuesta, la primera palabra o la propia respuesta del sujeto tal como la cuenta sino la que se construye a partir de lo qué él le dice. El insight no siempre aparece en el discurso de un consumidor, el profesional como psicólogo del consumo o analista tiene que ser capaz de descubrirlo, de intuirlo, y hasta de producirlo.

Finalmente se puede decir que a través del insight la mente del consumidor se convierte

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