Definiciones De Distrtibucion

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Canal largo es el que está formado por un número elevado de intermediarios y en él intervienen como mínimo el fabricante, un mayorista, un minorista y -el consumidor.

2. Canal corto es aquel que tiene pocos intermediarios, generalmente se suprime el mayorista y se constituye por el fabricante, detallista y consumidor.

3. Canal directo es el que carece de intermediarios, lo que supone la relación directa entre el productor y el consumidor.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO

a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (Wal-Mart, PH)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)

d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES INDUSTRIALES

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).

b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atención médica, corte de pelo)

b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)

INTERMEDIARIOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN LINEAL

MAYORISTA, MINORISTA Y DETALLISTA

Los detallistas son personas las cuales pueden ser físicas o también jurídicas en donde su venta es a los consumidores finales.

Ingresar en el ámbito minorista o detallista es un proceso simple pero tiene como contrapartida que la rentabilidad no es importante en donde la falta de formación empresaria y la competencia del mercado, que pueden ocasionar que se abandone el emprendimiento en el corto plazo.

Los mayoristas sin embargo se trata de personas jurídicas o físicas que sus compras son realizas a los fabricantes con la intención de volver a comercializar los productos a los detallistas, logrando de esta manera la obtención de beneficios.

REPRESENTANTES /AGENTES COMERCIALES, COMISIONISTAS Y BROKERS.

AGENTE COMERCIAL

Es un profesional que se encarga de manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada

En su actividad, un Agente Comercial puede obligar a la empresa en cuyo nombre actúa. En este caso, no será el Agente Comercial quien responda del buen fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a responder.

Las funciones que puede llegar a cumplir un agente son las siguientes, según su grado de implicación en la cadena comercial:

• Informar.

• Presentar.

• Negociar.

• Cerrar la operación

COMISIONISTAS

Son intermediarios independientes que actúa ocasionalmente por cuenta de una empresa (comitente), contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una comisión.

Las características son:

- El objetivo de su tarea es generalmente vender un producto aunque también puede ser comprarlo

- Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente.

- La relación contractual con el comitente es mediante un contrato de comisión.

- La relación es ocasional, para una determinada operación

- Su retribución es una comisión en función del a cifra de negocios alcanzada.

CORREDORES O BROKERS

También llamados brokers, o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya misión es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión.

Sus características son:

- El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las dos partes, y ellos negocian las condiciones.

- Actúa en base a un contrato de mediación o corretaje firmado con una de las partes.

- Su relación es ocasional.

- La remuneración es una cantidad fija o un porcentaje de la operación pactado previamente y que está sujeto a que las partes lleguen a un acuerdo.

TRADE MARKETING Y MERCHANDISING

TRADE MARKETING

Mercadotecnia

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