El Modelo M.I.N.

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El Modelo M.I.N. es una metodología útil para la identificación de factores relevantes de éxito que tiene múltiples aplicaciones y debe permitirnos profundizar sobre el propio cliente para relacionarnos mejor y conseguir individualizar nuestros mensajes de forma efectiva, es decir, orientarnos al cliente.

Parte de la base, que todas las decisiones están basadas en 3 aspectos:

•  Necesidades
•  Motivaciones
•  Ideales

Los análisis basados en este modelo buscan identificar los factores (funcionales, emocionales y aspiracionales) que definen cada uno de estos atributos y el peso que cada uno de ellos tiene en la relación con el cliente.

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Este es el método sobre el que se estructuran los indicadores que permitirán a la compañía conocer su posición actual y la distancia que les separa del ideal del mercado.

En una organización orientada al cliente, la aplicación práctica de este modelo, permite a la empresa identificar los factores clave para diseñar políticas de acción adecuadas, así como comprobar su eficacia con el paso del tiempo.

Antes de pasar a explicar el funcionamiento del modelo es necesario definir los diferentes conceptos que forman el “triangulo M.I.N.”. Para ello volvemos con las definiciones oficiales según la Real Academia Española de la Lengua^[1]:

Necesidad.

(Del lat. necessĭtas, -ātis).

- Aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir.

- Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida.

- Especial riesgo o peligro que se padece, y en que se necesita pronto auxilio.

Funcional.

- Perteneciente o relativo a las funciones.

- Se dice de todo aquello en cuyo diseño u organización se ha atendido, sobre todo, a la facilidad, utilidad y comodidad de su empleo.

- Dicho de una obra o de una técnica: Eficazmente adecuada a sus fines.

- Perteneciente o relativo a las funciones biológicas o psíquicas.

Motivación.

- Acción y efecto de motivar.

- Motivo (‖ causa).

- Ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.

Motivar.        

- Dar causa o motivo para algo.

- Dar o explicar la razón o motivo que se ha tenido para hacer algo.

- Disponer del ánimo de alguien para que proceda de un determinado modo.

Motivo.

(Del lat. tardío motīvus, relativo al movimiento).

- Que mueve o tiene eficacia o virtud para mover.

- Causa o razón que mueve para algo.

- En arte, rasgo característico que se repite en una obra o en un conjunto de ellas.

Emocional.

- Perteneciente o relativo a la emoción.

- Emotivo (‖ sensible a las emociones).

Emoción.

(Del lat. emotĭo, -ōnis).

- Alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática.

- Interés expectante con que se participa en algo que está ocurriendo.

Ideal.

(Del lat. ideālis).

- Perteneciente o relativo a la idea.

- Que no existe sino en el pensamiento.

- Que se acopla perfectamente a una forma o arquetipo.

- Excelente, perfecto en su línea.

- Modelo perfecto que sirve de norma en cualquier dominio.

Aspiración.

(Del lat. aspiratĭo, -ōnis).

- Acción y efecto de pretender o desear algún empleo, dignidad u otra cosa.

- En la teología mística, afecto encendido del alma hacia Dios.

Dentro de estas definiciones lingüísticas, encontramos conceptos que son de gran interés para entender la esencia del modelo M.I.N. y su aplicabilidad práctica.

Las necesidades son sensaciones de carencia comunes a todos los seres humanos y determinadas por factores socioculturales y psicológicos, mientras que la motivación es la base de toda conducta de consumo. Conocer la importancia relativa de ambos en una relación y mediante la proyección de ideales, convertir esta relación en algo positivo, es el objetivo último del modelo.

De este modo, toda decisión es la combinación de tres factores:

• Factores funcionales: Ligados directamente a las características físicas del producto/servicio. Motivan una demanda de bienes con buena relación calidad – precio que satisface las necesidades de forma rápida y eficiente.
• Factores emocionales: Relacionados con los aspectos sensoriales del producto/servicio. Motivan una demanda de bienes que satisfacen las necesidades de los órganos sensoriales y la estética.
• Factores aspiracionales: Relacionados con los símbolos que otorgan valor social. Motivan la demanda de bienes que dan al individuo una imagen personal y social deseada.

En un entorno como el actual donde la oferta es, por lo general, superior a la demanda, la diferenciación por necesidades (decisiones basadas en factores racionales) tiende a desaparecer y las características del producto/servicio así como el factor precio entre otros, tienden a convertirse en factores higiénicos, necesarios para sobrevivir pero no para destacar.

Es por lo tanto, la vía emocional el camino a desarrollar para conseguir una diferencia sostenible en el tiempo de cara a cualquier relación comercial.

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