El Negociador Inteligente

Existen tres estilos de negociación los cuales son:

El estilo competitivo-adversario: estos participan en una transacción para ganar o perder, abren las negociaciones con ofertas altas y demandas altas se enfocan en su propia posición inicial en vez de analizar las soluciones, buscan obtener el máximo beneficio. Puede resultar el más apropiado para negociaciones impersonales y de una sola vez.

El estilo negociación Cooperativo: participa en una transacción con una mentalidad gana- gana e intenta que ambas partes salgan lo máximo posibles beneficiadas, es el más apropiado para negociaciones con personas con las que mantenemos un relación continua.

El estilo de negociación Competitivo: es rico en flexibilidad que les da a los negociadores el estilo Innovador, comienzan con posiciones estratégicas para establecer el tono de la discusión, se apoyan en criterios objetivos para conducir sus discusiones y buscan obtener resultados óptimos para sí mismos ala vez que maximizan los logros obtenidos por ambas partes.

La preparación para negociar es importante ya que en el contexto de las negociaciones el conocimiento es poder, se tendrán mejores resultados si se llega con la mayor cantidad de información posible.

Para prepararse para una negociación se deben utilizar los siguientes pasos:

-Elabora una lista de los temas que son esenciales, importantes, deseables e indiferentes.

- Preparar argumentos para apoyar las condiciones que se quieren obtener.

- Definir límites y cuál será la mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

- Evaluar las mejores opciones que la contraparte puede tener en caso de un no-arreglo.

- Establecer niveles de aspiración firmes y fijarse metas altas.

- Preparar las ofertas de apertura más generosas que se puedan razonablemente defender y fijar el precio.

- Visualizar movimientos desde el inicio de las negociaciones hasta el final de las mismas.

- Escoger la hora y el lugar más óptimos para llevar a cabo las negociaciones.

La siguiente etapa es hacer rapport (una relación marcada por armonía, conformidad, acuerdo o afinidad), el contacto inicial es importante ya que se establecerá el tono de la negociación. Los negociadores hábiles crean ambientes positivos y esto lo logran personalizando sus interacciones.

La negociación con actitud es efectiva cuando se establecen reglas básicas y benéficas con contrapartes especialmente agresivas.

En la primera etapa el intercambio de información, aquí es cuando ambas partes conocen las cosas que tienen para intercambiar. La mejor manera de obtener dicha información es haciendo preguntas abiertas y escuchando con atención, es bueno motivar al oponente para que haga la oferta inicial, así se sabrá cual es su perspectiva de las circunstancias relevantes y con la técnica del acorralamiento (una

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