El Precio

EL PRECIO, ESTRATEGIA Y ADMINISTRACION

CONCEPTO

El precio es el valor monetario que el comprador y vendedor acuerdan dar al producto que se transfiere.

OBSERVACIONES

- El precio se expresa en cifras concretas.

- El precio es consecuencia de un acuerdo.

DISTINCION DE PRECIOS

Establece una división básica para facilitar las decisiones.

EL PRECIO LIBRE

Es el resultado del juego de la oferta y la demanda con lo cual se ajusta a la definición dada.

EL PRECIO ADMINISTRADO

Es el que fija el ejecutivo de marketing como uno de los cuatro factores controlables.

Características del precio son:

- Mantenerse fijo por un periodo de tiempo.

- Se presume que no está sujeto a negociación.

PROCEDIMIENTO PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS

La determinación de precios puede dividirse en seis pasos:

ESTIMACION DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

Se requieren dos pasos que son, determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar el volumen de ventas a distintos precios.

PEOYECTAR LA REACCION COMPETITIVA

Debe tenerse en cuenta la competencia presente y la potencial. La competencia potencial es mayor cuando es fácil entrar en el campo y son buenos los proyectos de utilidades.

- Productos similares en forma directa.

- Sustitutos disponibles.

- Productos no relacionados que busca el mismo ingreso del consumidor.

ESTABLECER LA PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO

Existen dos estrategias para alcanzar el mercado meta:

Se toman los menores precios de la banda de aceptación para penetrar en mercados dominados por la competencia, es una política de asalto al mercado. Hay dos casos: según la demanda, es una acción que posee una demanda elástica en los que no exista ningún tipo de lealtad a la marca; en lanzamiento de productos puede llegar a ser una buena medida.

ESTRATEGIA DE PRECIOS MAXIMOS ( DESNATADOS)

Con esta buscamos prestigio.

POLITICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO, DESCUENTOS Y REBAJAS.

La deducción puede ser en forma de precio reducido o en cualquier otra.

DESCUENTOS POR CANTIDAD

Son reducciones del precio de listas ofrecidas por el vendedor, para animar a los consumidores a comprar cantidades, los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.

DESCUENTOS POR CANTIDAD NO ACUMULADO

Se hace sobre un solo pedido o más productos, el vendedor al menudeo puede vender pelotas, un fabricante o un vendedor al mayoreo pueden establecer una escala de descuentos.

Los descuentos por volumen no acumulados propicia pedidos cuantiosos, si el vendedor recibe un pedido por mil o por cincuenta mil pesos; el gasto de venta en porcentaje disminuye aumentar el volumen de pedido. El vendedor comparte tales ahorros como el comprador de grandes cantidades.

DESCUENTOS POR CANTIDAD NO ACUMULADA

Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor con el vendedor, constituyen descuentos por preferencia, entre más mayores sean las ventas totales que hace un consumidor regular a un comerciante, mayor es el descuento que este le concede. En la venta de productos perecederos, dichos descuentos animan a los consumidores a comprar con frecuencia comestibles frescos evitando así que se echen a perder.

Los descuentos por volumen pueden ayudar al fabricante a obtener economías reales, tanto en la producción como en la venta.

DESCUENTO RECIPROCO

Ciertas funciones de mercadotecnia que realizaran cada porcentaje de descuento en la cadena, se calcula sobre la cantidad restante después que se ha descontado el porcentaje precedente.

DESCUENTO POR PRONTO PAGO

Es una reducción otorgada a los compradores que pagan sus facturas dentro de un periodo específico, todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

- El propio porcentaje del descuento

- El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento

- La fecha máxima para realizar el pago

DESCUENTOS Y REBAJAS

Una empresa que fabrica productos que se compran en temporada, la conveniencia de otorgar descuentos de temporada digamos 5%, 10% o 20% al consumidor que hace un pedido fuera de la época de mayores ventas.

- Posfechado: las facturas posfechadas permiten que los vendedores al mayoreo y al detal, separen para pagarlos hasta después de que la temporada se haya iniciado y haya generado un determinado ingreso por las ventas.

- Rebajas de promoción: son las reducciones de precio otorgadas por un proveedor, por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores.

ESTRATEGIAS

Es un plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.

ESTRATEGIAS GEOGRAFICAS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

El vendedor debe tomar en consideración los fletes del envío al comprador, cuando le flete llega a constituir una gran parte de los costos variables totales.

La estrategia que se elija puede tener una relación importante con:

- Los limite geográficos del mercado de la empresa

- La ubicación de su planta productiva

- La fuente de sus materias primas

- Su fuerza de competencia en diversas áreas del mercadeo

ESTABLECIMIENTO DE PRECIO EN EL PUNTO DE PRODUCCION LIBRE A BORDO

El vendedor cotiza un precio en la fábrica y el comprador paga el costo total de la transportación, a esta estrategia se le conoce como establecimiento de precio en la fábrica libre a bordo.

Bajo la política, el vendedor recibe la misma cantidad neta en cada venta por cantidades similares; esta política tienda a crear un monopolio geográfico para un vendedor dado.

ESTABLECIMIENTO DE PRECIO DE ENTREGA UNIFORME

Con esta estrategia el mismo precio de la mercancía entregada, se cotiza a todos los compradores in tomar en consideración sus ubicaciones.

El precio de entrega uniforme se usa por lo general, cuando los costos de transporte son una pequeña porción de los costos totales del vendedor, esta estrategia la utilizan muchos vendedores al detal que consideran que una entrega gratuita es un servicio adicional que fortalece su posición en el mercado; los compradores que se encuentran cerca de la fábrica del vendedor pagan parte de los costos de embarque de los lugares más lejanos.

ESTABLECIMIENTO DE PRECIO POR ZONA ENTREGADA

El mercado de un vendedor se divide en un número limitado de zonas geográficas amplias y en cada zona se establece un precio de entrega uniforme, al emplearse una estrategia de establecimiento de precio por zona entregada, el vendedor debe ser excesivamente cuidadoso para evitar

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