Identificacion Del Cliente

Categorías de cliente

http://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/categorias_de_cliente

No todos los clientes son iguales: los hay que compran una sola vez, los que repiten, algunos incluso te recomiendan y otros todavía no han comprado, pero pueden hacerlo. Conoce las diferentes categorías de clientes y cómo debes tratar a cada uno de ellos.

En función de la relación que tengan con tu empresa, los clientes se pueden clasificar en cuatro grandes categorías. Cada una merece un tratamiento diferente, fíjate en cómo hacerlo.

Clientes potenciales: son todos los que todavía no han comprado o contratado nada a tu empresa, pero pueden hacerlo en el futuro. Requieren que hagas una tarea constante de prospección para detectar posibles objetivos, cualificación para determinar si se ajustan al perfil que estás buscando, captación para darles a conocer tu empresa y detectar sus necesidades y persuasión para generar confianza y vencer sus reticencias. Un tipo de venta clásica, vaya.

Clientes puntuales: son los clientes que han comprado o contratado alguna vez y, por lo tanto, es posible que vuelvan a hacerlo. Curiosamente, las empresas desaprovechan a muchos de ellos por falta de continuidad. Si quieres aumentar las posibilidades de que repitan, mantén el contacto y diseña acciones de fidelización. También es adecuado realizar acciones de venta cruzada y venta superior para ver si les pueden interesar otros productos o servicios.

Clientes frecuentes: son los clientes que compran o contratan periódicamente a tu empresa. Se trata de una categoría “peligrosa”, porque es habitual descuidarlos al pensar que ya les tienes fidelizados y centrar todos tus esfuerzos en los clientes potenciales o puntuales. Sin embargo, el cliente frecuente también requiere acciones de fidelización para retenerle y algún detalle para agradecerle su confianza, además de medir su satisfacción con tu empresa.

Clientes prescriptores: es el cliente con el que sueña cualquier negocio porque, además de comprar o contratarte, está satisfecho y te recomienda o te trae a otros clientes. Sin embargo, conseguirlos no es fácil y para mantenerlos, además de fidelizarles y conseguir una elevada satisfacción, deberás darles facilidades o incentivos que les animen a prescribirte: un obsequio, un descuento, la posibilidad de aparecer en un caso de éxito de tu empresa en los medios, etc.

Segmentación del Cliente

http://www.cityen.cl/Paso-a-Paso/Como-segmentar-a-los-clientes.html

Es la división del universo de personas o entidades que se parecen entre sí y que componen el potencial grupo de usuarios del producto o servicio que presta una empresa.

En esta etapa no sólo se reconocen a los consumidores, sino que el emprendedor también adquirirá conocimiento sobre aspectos tan relevantes como el contexto y la competencia existente, entre otros.

Su finalidad es conocer más acabadamente al conjunto de individuos al que queremos dirigirnos y, de esta manera, saber quiénes serán los potenciales clientes para optimizar los recursos que se dedicarán a llamar su atención.

Para segmentar, se deben formar sub grupos e identificarlos, según las diferencias existentes y las necesidades e intereses que tienen en común, ya que esto facilita la dirección de estrategias que estimulen el consumo del producto. La parcelación de clientes trabaja en dicotomía: por un lado, agrupa a personas con características similares y, por otro, marca las diferencias entre conjuntos. Al hacer estas distinciones entre la población general, se avanza hacia un perfil del consumidor, que más tarde servirá para expandir el negocio, agregar valor a la oferta inicial y expandir mercados, entre otros beneficios.

Al igual que todo proceso, la segmentación también consta de etapas, las que se pueden ordenar de la siguiente manera:

1. Segmentar la totalidad del mercado: para identificar los grupos que lo componen, según variables como edad, género, ubicación, ciclo de vida, etc.

2. Seleccionar: de todos los conjuntos que se diferenciaron en la etapa anterior, se toma uno o varios de ellos –dependiendo de a quiénes queremos llegar- para reconocerlos como público objetivo. Una vez hecho eso, todos los esfuerzos comerciales apuntarán a este segmento.

3. Elaborar un perfil: cuando se conoce al comprador es más fácil ir mejorando el producto o servicio que éste recibe, o darle ciertos valores agregados para lograr fidelizarlo.

4. Desarrollar estrategias: de marketing, comunicacionales y publicitarias, incluso, las posibles promociones y ofertas.

Cuando el emprendimiento se concreta con éxito y se ha logrado identificar al comprador intensivo de un producto o servicio, es posible realizar más estudios y buscar nuevos mercados para expandir las ventas, acciones

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