Identificacíon De Clientes

TALLER 0: TALLER DE IDENTIFICACIÓN CLIENTES

Corporación Industriales S.A.C. es una empresa dedicada a la importación y exportación de insumos de material médico y equipos de construcción así como la comercialización de servicios relacionados.

En el rubro medico comercializa equipos de tomografía, radiografía y dental, y también realiza instalación de estos equipos y de equipos de otras marcas que no vende. En este rubro de instalación de equipos médicos en el último año ha instalado equipos de tomografía en hospitales de Es Salud, del MINSA y del ejército y en clínicas privadas de Lima y Arequipa, así como para consultorios privados. Muchas veces para poder instalar los equipos requiere de personal tercero a su empresa, el cual también incluye médicos o especialistas médicos que comprueben el buen funcionamiento de los equipos una vez instalados. Dichos médicos o especialistas normalmente son los mismos que han comprado los equipos y que prestan servicios técnicos a CMG para casos específicos.

Para el rubro de construcción trabaja principalmente para grandes proyectos como licitaciones públicas, pero muchas veces solo como parte de la propuesta que realiza las corporaciones constructoras al estado. Los equipos de construcción que venden son principalmente grúas, retroexcavadoras, bulldozers. También se ofrece el servicio de asistencia mecánica para estos equipos y eventualmente para equipos que no comercializa lo cual es solicitado por los representantes de dicha maquinaria cuando no tienen la capacidad operativa para atender estos servicios.

A) RESUMEN DEL CASO:

Corporación Industriales S.A.C es una empresa que vende maquinarias y ofrece servicios de instalación y mantenimiento en el sector médico y construcción.

Los clientes identificados para el sector médico son los hospitales de Es Salud, del MINSA y del ejército, clínicas privadas de Lima y Arequipa y consultorios privados. En este sector notamos dos características importantes, la primera es que no cuenta con el personal calificado suficiente por eso se ve en la necesidad de terciarizar algunos servicios de instalación y mantenimiento, la segunda característica son las alianzas que tiene con algunas personan que brindan servicios y también compran equipos, es una forma de fidelizar a los clientes.

Los clientes identificados en el sector construcción se identificaron como clientes a las empresas constructoras que trabajan en proyectos y licitaciones del estado. En el sector construcción podemos apreciar un notable crecimiento, requiriendo cada vez más equipos y mano de obra muy calificada.

C) CLIENTES POTENCIALES

1. RUBRO MÉDICO

1.1. CLÍNICAS PRIVADAS DE PIURA Y CUZCO

Vemos a Piura y Cuzco como clientes potenciales, ya que son departamentos en crecimiento debido al turismo. Las razones por las cuales aún no estamos posicionados son:

• Ciertas clínicas ya tienen contrato con otras empresas en dicho rubro para que les expendan servicios o productos.

• La distancia que hay de lima a Piura y de Lima a Cuzco, hace que el flete sea algo caro ya que estos equipos necesitan un transporte especial, lo que incrementa el costo del equipo.

• Falta de filiales en dicha región.

• Falta de Marketing y desconocimiento de la empresa por las clínicas de dicha región.

• Carencia de agentes de negociación para ofrecer los productos o servicios que brinda la empresa.

Las posibles soluciones serian:

• Tratar de hacer una alianza con alguna empresa de transporte con el fin de abaratar el flete.

• Hacer campañas con nuestros productos con el fin de posicionarnos en ese mercado.

• Al vender nuestros productos se podría dar algunas ventajas como mantenimiento gratis por cierto tiempo de modo que poco a poco ganamos la confianza de los clientes.

1.2. HOSPITALES MUNICIPALES

Los Hospitales municipales son nuevos en el mercado, los podemos encontrar en muchos municipios de lima como: Surco, Los Olivos, San Isidro, Barranco, o los mismos hospitales de la municipalidad de Lima que son conocidos Hospitales de la Solidaridad.

Las Razones por la que no nos compran son:

• Al ser nuevos no conocen nuestros productos y servicios.

• En el sector de municipalidades y en general en el sector público se maneja mucho la influencia política, es decir la mayoría de negocios se adquieren por influencias.

• Por

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