Inteligencia Comercial

LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Definición:

Es una práctica que une todo estos conceptos de estrategia aplicada, cuyas herramientas están alineadas a la tecnología de avanzada para ordenar, procesar y permitir un panel de control e indicadores que le facilite a los expertos su trabajo en el área de las ventas y mercadeo de productos y servicios, llegando hasta rubros sociales como las campañas políticas y relaciones públicas.

La inteligencia comercial es un departamento que se encarga realmente en primera instancia de facilitar el procesamiento de datos en un orden muy diferente al convencional, y va más allá con su interpretación, utilizando la misma inteligencia para analizar el entorno del mercado y predecir futuras tendencias, o bien, equiparar la debilidades con las del competidor, permitiéndole esto desde la sobrevivencia hasta el punto de remate de la misma.

ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA COMERCIAL

- Decisión de Operar en un sistema de Inteligencia Comercial.

- Identificación de Usuarios y sus necesidades.

- Identificación de fuentes de información.

- Determinación de estrategias y métodos para obtener datos.

- Captación de la información.

- Catalogación y registro de la información.

- Recuperación de la información.

- Análisis para la formulación de estudios.

- Elaboración del reporte.

- Difusión de la información.

OBJETIVO

Su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.

DISCIPLINA DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

 Inteligencia de Negocios: Disciplina que se encarga de alimentar el sistema de inteligencia de mercados con información proveniente del mismo negocio.

 Inteligencia Competitiva: Aporta información y análisis de la competencia, pieza clave de un sistema de inteligencia de mercado integral.

 Investigación de mercados: Función que vincula al consumidor, cliente y público con el mercadologo mediante la información la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de marketing, generar, refinar y evaluar las acciones del mismo, monitorear el desempeño de marketing y mejorar la comprensión de este como proceso.

CICLO BASICO DE INTELIGENCIA COMERCIAL

VALORES HUMANOS PARA DESARROLLAR LA INTELIGENCIA COMERCIAL

- Amabilidad.

- Autenticidad.

- Creatividad.

- Criterio.

- Decisión.

- Deseo de aprender.

- Eficacia.

- Ejemplaridad.

- Empatía.

- Entusiasmo.

- Humildad.

- Justicia.

- Honradez.

IDENTIFICACION DE LOS FACTORES CLAVE DE EXITO EN LOS NEGOCIOS

El sistema de inteligencia comercial ayuda a tomar decisiones estratégicas. Los responsables de la dirección de los negocios permanentemente necesitan mantener, cambiar o crear estrategias, ya que el proceso de evolución del mercado exige una actualización constante.

A diferencia de las decisiones tácticas, las opciones estratégicas demandan mayor información, costo y tiempo, pero sus consecuencias son de mayor significación en cuanto a las posibilidades de administrar los factores clave de éxito y acceder a resultados satisfactorios.

La administración estratégica de los negocios no consiste en seleccionar solamente decisiones alternativas. Previamente hay que identificar evaluar y calificar a cada uno de los cursos alternativos de acción conocidos, y a los nuevos a desarrollar con criterios creativos y de adaptación a las variables relevantes del entorno.

El análisis debe ser riguroso, enfocando con precisión la información trascendente, capaz de generar impactos en la estrategia. Siempre existe el riesgo de manejarse con estudios descriptivos que desvíen el centro de interés o la localización de los factores clave de éxito del negocio, absorbiendo tiempo y recursos de poca utilidad para cristalizar resultados.

Por ello, en la actualidad, el proceso de la gestión empresarial eficaz no demanda simplemente información como materia prima para las decisiones sino que exige un tratamiento de selección y valorización del conocimiento de los hechos y variables, para lo que se requiere de un sistema de inteligencia comercial que asegure la obtención de referencias idóneas para la comprensión de oportunidades y riesgos.

Tres tipos de información para inteligencia comercial

Los sistemas de inteligencia comercial contienen tres tipos de información, según sus fuentes y naturaleza:

a) Datos históricos: Provenientes de estudios de mercado e información interior de la empresa (administración de ventas, registros contables, costos, producción, etcétera).

b) Prospectiva: Información de incidencia para la estrategia futura del negocio, proveniente de fuentes diversas como: evaluación de conductas de compra y uso, desarrollos tecnológicos, influencias de políticas gubernamentales, impactos competitivos, investigaciones de hábitos y tendencias, evolución de expectativas, etcétera.

c) Construcción de escenarios futuros: Es una metodología de anticipación de las situaciones posibles del entorno con sus consecuencias en términos de oportunidades y amenazas, con determinados valores probabilísticos de presentación.

Factores clave de éxito en los negocios

La identificación de los factores clave de éxito en los negocios debe estar basada en información detallada y precisa sobre:

 Consumidor - cliente.

 Competencia.

 Atractivo del mercado.

 Condiciones del entorno.

 Postura estratégica de la empresa.

CONSUMIDOR - CLIENTE

‘Mantener” clientes significa enfrentar el desafío de sustituciones competitivas, para lo que se requiere implantar barreras que reduzcan la propensión, cada vez mayor al cambio de proveedor.

El cliente no sólo es un comprador potencial de bienes y servicios sino, más que nada, un sujeto con expectativas y deseos de satisfacer carencias de distinta naturaleza. Su búsqueda se orienta a bienes y servicios que, en carácter de medios, le sirvan realmente como ‘soluciones’ para resolver sus necesidades insatisfechas. Por lo tanto, la esencia del

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