LA COBRANZA

Mejores Prácticas en Estrategias de Cobranza

Tener portafolios de clientes con atrasos o incobrables es parte del negocio financiero. El

problema radica cuando este porcentaje sobrepasa los límites esperados. Aunque considerado

muchas veces como el paso final del ciclo de crédito en la realidad la cobranza juega un papel

mucho más integral en este proceso. En los últimos años las instituciones de microfinanzas

(IFMs), en vista de un nuevo entorno de mercado cada vez más competitivo, han prestado

mayor atención en el desarrollo de estrategias y búsqueda de nuevos mecanismos de cobranza

fundamentalmente por dos razones: Mayor concentración en actividades de promoción y análisis

de créditos y el incremento en los niveles de morosidad institucionales.

Habiendo aprendido de las experiencias de programas de cobranza alrededor de Latinoamérica

1

y

de las actividades iniciales de cobranza en India, que se refieren principalmente al crédito

individual, los autores de este InSight exploran las “mejores prácticas” y aspectos importantes a

tener en cuenta por las IMF para lograr éxito en cobranzas.

I. El Rol de la Gestión de Cobranzas

La Cobranza es un importante servicio

que permite el mantenimiento de los

clientes al igual que abre la posibilidad

de “volver a prestar”; es un proceso

estratégico y clave para generar el

hábito y una cultura de pago en los

clientes. La cobranza puede ser vista

también como un área de negocios

cuyo objetivo es generar rentabilidad

convirtiendo pérdidas en ingresos.

La cobranza es parte integral del ciclo

del crédito, no debe ser entendida

como el paso final ya que es durante

este proceso cuando la institución

recibe valiosa retroalimentación sobre

las políticas generales y actividades

específicas de cada subproceso:

promoción, evaluación, aprobación y

desembolso/seguimiento.

La cobranza es parte integral del ciclo

de crédito.

...