LAS VENTAS

3.4.2 TEORÍAS CONDUCTUALES DEL APRENDIZAJE.

Teoría Conductista.

La teoría conductista "clásica" está relacionada con el estudio de los estímulos y las respuestas correspondientes. Esta línea psicológica ha encontrado su modificación a través de los aportes de B. F. Skinner, quien tomando los elementos fundamentales del conductismo clásico, incorporó nuevos elementos como es el concepto de condicionamiento operante, que se aboca a las respuestas aprendidas.

Se llaman estímulos reforzadores a aquellos que siguen a la respuesta y tienen como efecto incrementar la probabilidad de que las respuestas se emitan ante la presencia de los estímulos.

Técnicas para la adquisición, mantenimiento y retención de habilidades y conocimientos:

 Reforzamiento: Consiste en presentar un estímulo reforzante, de manera seguida a una respuesta. El reforzador es el estímulo que aumenta la probabilidad de ocurrencia de una respuesta.

 Moldeamiento por aproximaciones sucesivas: Primero se identifica la tarea meta o terminal. Se inicia con el primer eslabón proporcionando reforzadores ante la emisión de respuestas adecuadas, una vez dada la respuesta correcta al primer eslabón se continúa con el siguiente, actuando de la misma forma hasta llegar a la respuesta terminal.

 Generalización y discriminación: Ocurre cuando una persona, ante estímulos similares más no idénticos, emite una misma respuesta o bien, cuando un mismo estímulo se emiten respuestas similares. En la discriminación se responde de manera diferencial ante los estímulos.

 Modelamiento: Consiste en modelar (exhibir) la conducta que se desea que alguien aprenda haciendo evidente la consecuencia que sigue la conducta exhibida.

Técnicas para la eliminación de conductas:

 Extinción: Consiste en el retiro del reforzador que mantiene una conducta.

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