LIMITACIONES AL CONSUMO

LIMITACIONES AL CONSUMO

Cuando una empresa se plantea ser innovadora, puede tropezar con falta de buenas ideas. A menudo, esta falta de ideas podría resolverse con una adecuada metodología para generarlas. Una técnica interesante para descubrir nuevos Yacimientos de Innovación es analizar las Barreras de consumo. Las limitaciones de consumo de un producto o servicio pueden provenir de una o varias de las siguientes:

1. Habilidades. La falta de habilidad impide un uso adecuado de algunos productos. Por ejemplo, Apple con su IPhone y quizás ahora, con su IPad, facilita el uso de la tecnología a los consumidores, impidiendo que este sea un uso sólo para expertos.

2. Riqueza. Esta limitación se relaciona con productos que son sólo accesibles a colectivos con mayor poder adquisitivo. Las empresas de bajo coste, han universalizado el transporte en avión, que antes sólo podían permitirse unos pocos. También se ha producido un fenómeno parecido con la venta de portátiles y miniportátiles a coste reducido.

3. Acceso. Si sólo podemos utilizar un producto en determinadas situaciones, nos encontramos ante una barrera de acceso. Las redes sociales se están haciendo muy populares gracias a que se puede acceder desde puntos fijos, inalámbricos, móviles y otros dispositivos. Ya no hace falta esperar a llegar a casa para conectar con los amigos.

4. Tiempo. Si el consumo requiere mucha dedicación, sólo unos pocos estarán interesados en él. El fenómeno de los Shopper, personas contratadas para hacer las compras por nosotros, responde a la falta de tiempo para hacer determinadas compras.

Las barreras anteriores pueden ser analizadas para identificar oportunidades de mercado. Por ejemplo:

Barrera Análisis para identificar oportunidades

Habilidad Busca a los fabricantes que no pueden ofrecer sus productos a determinado segmento de clientes, porque no tienen conocimientos suficientes.

Riqueza Compara la capacidad adquisitiva de los compradores con el número de unidades vendidas. ¿Existen segmentos de consumidores desatendidos claramente que se encuentran en niveles inferiores de capacidad adquisitiva?

Acceso ¿En qué situaciones de uso se puede utilizar el producto y en cuales no? ¿Se pueden buscar medios para hacerlo accesible en otras situaciones de uso?

Tiempo ¿Cuánto tiempo requiere el consumo? ¿Hay consumidores que han dejado de consumir un producto porque no le pueden prestar suficiente dedicación?

¿Se puede simplificar el uso para llegar a otros consumidores?

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La conducta del consumidor se ha analizado desde principios de siglo como un objeto de estudio de gran interés. Sin embargo, sólo a partir de los años sesenta se comienzan a realizar estudios sistemáticos destinados a evaluar las dimensiones subjetivas que influyen en las conductas de compra y se comienzan a elaborar definiciones sistemáticas de lo que vamos a entender por Comportamiento o Conducta del Consumidor.

La conducta del consumidor puede ser definida como los procesos de toma de decisiones y las actividades físicas implicadas en la evaluación, adquisición, uso y disposición de bienes y servicios (Loundon y Della Bitta, 1993). Por otra parte, la American Marketing Association la define como la interacción dinámica entre el afecto, la cognición, la conducta y las circunstancias externas por las que los seres humanos conducen los aspectos del intercambio en sus vidas. (Peter y Olson, 1993).

Para Wilkie (1994) la conducta del consumidor implica las actividades físicas, mentales y emocionales que la gente efectúa cuando selecciona, compra y dispone de productos y servicios tanto para satisfacer necesidades como deseos.

Robertson, Zielinski y Ward (1984) agregan que la conducta del consumidor implica una secuencia de decisiones y actitudes, centradas en la toma de decisiones sobre si consumir o ahorrar, sobre las categorías de bienes y servicios a consumir, sobre las marcas a consumir, sobre la conducta de compra y el shopping, y sobre cómo los productos serán usados y eliminados.

Un aspecto central a considerar es la supuesta racionalidad de la conducta humana, supuesto que subyazca a la mayoría de las teorías

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